Hello All: I'm creating a new blog named "Health Psychology/Psicología de la Salud".
All my research is now related to Health Psychology field reason why I'm pursing a Health Psychology PhD at University of California, Los Angeles (UCLA).
You are cordially invited to visit my new blog and stay in touch with me. I'll be posting my lastest research and publications.
Best regards,
Manuel

Hola a todos. Estoy creando un nuevo blog llamado "Health Psychology/Psicología de la Salud". Toda mi investigacion esta ahora relacionada con el area de la Psicología de la Salud, razon por la cual estoy estudiando un doctorado en Psicología de la Salud en la Universidad de California, Los Angeles (UCLA).
Estan todos invitados a visitar mi nuevo blog y a mantenerse en contacto. Estare publicando mis estudios y resumenes de mis publicaciones.
Atentos saludos.
Manuel 

CONDUCTA PROSOCIAL.

ALTRUISMO

Definiciones
 Comportamiento prosocial: acciones que benefician a otros, pero que aparentemente no ofrecen ningún beneficio a quienes las llevan a cabo.

Factores que se relacionan con el comportamiento prosocial
 Difusión de responsabilidad: el sentido de responsabilidad para llevar a cabo una acción ante una emergencia decrecerá en presencia de otros espectadores.
 A mayor número de espectadores menos probabilidad de que uno de ellos actúe.

 Efecto espectador: A medida que aumenta el número de espectadores, la probabilidad que uno de ellos ayude es menor y el tiempo que transcurre hasta que uno decide ayudar aumenta.
Ayudar o no ayudar.

Latané & Darley, 1970.
 Pasos en la toma de decisiones
 Paso 1. el espectador debe percibir la emergencia.
 PONER ATENCION a la situación inesperada.
 Factor clave: TIEMPO.

 Paso 2: interpretar correctamente la situación como una emergencia.
 Factor clave: Temor al ridículo (por la evaluación que otros hacen de mi)

 IGNORANCIA PLURAL: mala o deficiente interpretación que hace el espectador de un suceso, causada por la confianza en lo que hacen o dicen los demás aún cuando nadie sabe lo que está pasando.

Experimento Latané & Darley (1968)
 Dos grupos de participantes.
 Cada grupo rellena cuestionarios, unos solos en una pieza y otros en compañía de 2 participantes.
 Se suelta humo por los orificios de ventilación
 Sujetos solos: 75% da aviso, la mitad de estos a los 2 minutos
 Sujetos acompañados. 38% reaccionó, el resto no hizo nada

 Paso 3: Asumiendo la responsabilidad de actuar.
 En situaciones ambiguas tendemos a pensar que alguien en el rol de líder es quien debe actuar.
 A mayor número de espectadores menor probabilidad de actuar (efecto difusión de responsabilidad)

 Paso 4: sabiendo que hacer
 Cuando el espectador tiene la habilidad, experiencia o conocimientos necesarios, tiende a asumir la responsabilidad y prestar ayuda, estén o no presentes otros espectadores

 Paso 5: tomando la decisión final de ayudar.
 El elemento central que se considera es el miedo o las consecuencias negativas.
 Ejemplo: si rescato a alguien que se está ahogando. Existe la posibilidad que me ahogue (consecuencia negativa)

Rasgos de personalidad y comportamiento prosocial
 Altruismo: preocupación no egoísta hacia el bien de los demás
 Egoísmo: preocupación exclusiva por el bienestar propio.

¿Se actúa de modo prosocial por altruismo o egoísmo?

 Necesidad de aprobación.
 Empatía: capacidad de respuesta al estado afectivo de otra persona con una reacción que se asemeja a cualquier emoción que experimenta el otro individuo.
 Mayor necesidad de Aprobación?
 Mayor empatía?

5 Componentes Pd Altruista. (Bierhoff, Klein & Kramp, 1991)
 La empatía
 Fuerte creencia en el mundo justo
 Alto sentido de responsabilidad social
 Locus de control interno
 Menor egocentrismo

Otras explicaciones
 Modelos sociales
 Características de la víctima
 Motivación específica

Modelos sociales
 Lo que otros hacen en una determinada situación ayuda a crear una norma social.
 Ejemplo: motorista y mujer que cambia un neumático pinchado

Características de la víctima
 Mayor probabilidad de ayudar a quienes nos agradan, aquellos más similares y aquellos que no son responsables de su desgracia.
 Una víctima físicamente atractiva recibe más ayuda que otra que no lo es.
 Similitud y atribución de responsabilidad: si se atribuye que la víctima es responsable, menor probabilidad de ayuda.
 Por lo general aquellos que son diferentes a nosotros, tienden a ser responsabilizados por su desgracia, por tanto, menos ayuda reciben.

Pedir ayuda.
 Situaciones ambiguas pueden reducir la conducta prosocial.
 Lo mejor para disminuir la ambigüedad es pedir ayuda.

¿Quiénes piden ayuda?

Piden menos
 Tímidos (a gente del sexo opuesto)
 Hombres
 Viejos
 NSE bajo

Piden más
 Extrovertidos
 Mujeres
 Jóvenes
 NSE alto

¿Por qué se pide poca ayuda?
 Sensación de incompetencia
 Evaluación que hace el otro: sobretodo si es similar a mi
 Percepción de dependencia.
 Dependencia: “ayúdame porque no puedo hacerlo sólo”
 Independencia: “ayúdame porque quiero aprender cómo se hace”.

¿Cómo se siente ser ayudado?
 Ejemplo: ayuda a una señora ciega que se enojó y me agarró a bastonazos.
 Necesitar ayuda sugiere incompetencia, por tanto recibir ayuda provoca una reacción más negativa que positiva
 La autoestima disminuye después de recibir ayuda, sobretodo si el que ayuda es una amigo o alguien semejante.
 Ejemplo: la ayuda de un hermano. Es diferente si mi hermano(a) mayor me resuelve una duda a que lo haga uno(a) menor.
 El elemento esencial es la percepción de amenaza.

Motivación prosocial
 Afecto positivo v/s negativo: es más probable que una persona ayude a otra si esta acción se percibe como conductora a un estado afectivo más positivo o menos negativo (el foco está en las consecuencias)
 Ánimo positivo: si la necesidad de ayuda es clara y no implica consecuencias negativas, las emociones positivas tienen como resultado un comportamiento prosocial. Si por el contrario, la necesidad es ambigua y/o se pueden dar consecuencias negativas, las emociones positivas inhiben la ayuda.
 Ánimo negativo: inhibe la conducta prosocial

Otros motivos subyacentes en el comportamiento prosociales.
 Motivación no egoísta: la empatía conduce a ayuda.
 Hipótesis empatía-altruismo (Bateson et al. 1991). Postula que algunos comportamientos prosociales están estrechamente motivados por un deseo no egoísta de prestar ayuda a quien lo necesita
 El componente cognitivo intensifica el efecto emocional: la experiencia de empatía provee información de que se valora el bienestar de la otra persona y por consiguiente se debe querer prestarle ayuda.

 Motivación egoísta: ayudar para sentirse mejor.
 Modelo de alivio del estado negativo: este modelo supone que el comportamiento está motivado principalmente por el deseo de mejorar el estado emocional propio. No importa si uno ya tiene AN preexistente, la conducta se hace para sentirse mejor.

 Motivación egoísta: ayudar porque sienta bien tener impacto.
 Hipótesis del gozo empático: la empatía conduce a ayudar porque quien lo hace cree que después se va sentir bien. Se cree que ayudar a una persona que lo necesita generará sentimientos empáticos positivos.
 Para que se cumpla está hipótesis es necesario obtener feedback a modo de una recompensa egoísta.

 Motivación egoísta: ayudar a otros semejantes para preservar tus genes comunes.
 Modelo del determinismo genético: la proposición de que el comportamiento prosocial está inconscientemente motivado por factores genéticos implicados porque intensifican la facultad de nuestros antecesores de sobrevivir y de reproducirse.
 Cuando ayudamos a alguien semejante, probablemente preservamos los genes que tenemos en común.

M.

Atracción e Intimidad: el agrado y el desagrado por los demás

Preguntas para los alumnos
• ¿Qué factores cultivan el amor y el agrado por los demás?
• ¿La ausencia hace que el corazón ame más?
• ¿Los que se parecen son los que más se atraen, o son los polos opuestos?
• ¿Qué tanto importa el atractivo físico?
• ¿Qué ha favorecido sus relaciones cercanas?

Atracción Interpersonal
• Evaluación de otra gente respecto a cuánto nos gustan o nos desagradan los demás
• Hacemos evaluaciones positivas cuando nuestros sentimientos son positivos y evaluaciones negativas cuando nuestros sentimientos son negativos.

Factores que favorecen la atracción interpersonal
• Proximidad
• Atractivo físico
• Semejanza
• Sensación de agradar

PROXIMIDAD
• Uno de los factores con mayor poder predictivo es la proximidad.
• La proximidad también puede generar hostilidad: guerras entre países que viven muy próximas
• Con mayor frecuencia la proximidad genera agrado

• Estudios de sociólogos sobre el amor romántico han encontrado que la mayoría de las personas se casan con alguien que vive en el mismo sector o trabaja en el mismo lugar o asiste a la misma clase (por ejemplo ésta)

Proximidad y Emociones
• Dos personas tendrán muchas posibilidades de llegar a conocerse si tienen un contacto regular a través de la proximidad física (cercanía o intimidad) y si en ese momento cada uno de ellos está experimentando un afecto positivo más que negativo.

INTERACCION
• No es la distancia geográfica lo crítico, sino la distancia funcional, es decir, con qué tanta frecuencia se cruzan los caminos de las personas.
• La interacción permite que la gente explore sus semejanzas, que sientan agrado uno con el otro y que se perciban a sí mismas como una unidad social (Arkin & Burger, 1980)

Efecto del simple contacto (exposición repetida)

• Tendencia del evaluador a recibir con más agrado o a evaluar más positivamente los nuevos estímulos después de haber sido expuesto repetidamente a ellos.
• La exposición repetida con cualquier estímulo, ligeramente negativo, neutro o positivo es evaluado cada vez más positivamente.
• Aquí se trata de cualquier estímulo.
• La idea general es que se suele responder con una ligera incomodidad ante un estímulo nuevo; con la exposición repetida, los sentimientos de ansiedad disminuyen, y ese estímulo gradualmente llega a ser familiar.
• Si la exposición inicial provoca una reacción muy negativa, no se cumple el efecto.

Morelan & Beach (1992).
Afecto negativo y positivo: bases de la simpatía y antipatía.
• Sentimiento positivo = Evaluación favorable (agrado y simpatía).
• Sentimiento negativo = Evaluación negativa (desagrado y antipatía).
• En síntesis una persona resultará simpática o antipática en función de que haga algo que active el afecto positivo o negativo.

• Revisemos un entretenido estudio realizado por Kleinke, Meeker y Staneski (1986), sobre frases de inicio de una conversación, cuando no se conoce al interlocutor.
• Mucha gente intenta crear una buena impresión y ser entretenidos cuando inician una conversación, esperando provocar un AP y caer simpáticos.
Ejemplo del experimento:
• “Hola, soy una persona fácil, ¿y tú?”. (pregunta divertida)
• La respuesta más común fue negativa, lo contrario de lo que se deseaba.
• “¿De dónde eres? (pregunta inocua)
• “Hola, me da un poco de plancha, pero me gustaría conocerte” (pregunta directa). Esta última pregunta, provocó respuestas más favorables.

Entonces, algunas recomendaciones para los machos del curso
• Una persona resultará simpática o antipática simplemente por su asociación con AP o AN.
• Si se da la casualidad de que cuando tus sentimientos son positivos aparece una persona, probablemente esa persona será agradable, lo contrario si tus afectos son negativos.

• La teoría del condicionamiento clásico.

• Experimento con fotos de personas y música de fondo.
• G1: fotos de personas + música clásica
• G2: fotos de personas + música rock
• G3: fotos de personas sin música
• El G1 evaluó más favorablemente las fotos de las personas.
• Las mismas fotos para cada grupo
• Rock = música agradable.

ATRACTIVO FÍSICO
• “Debemos observar la mente y no el aspecto externo” Esopo, Fábulas.
• “La belleza personal es una recomendación mucho mejor que cualquier carta de presentación” Aristóteles, Diógenes Laertius.

Atractivo físico: primer determinante del agrado.
• El atractivo físico puede en ocasiones pesar más que cualquier otra consideración.
• Experimento: universitarios se mostraron suficientemente motivados por gustar a una niña atractiva, se congraciaron mostrando falsas actitudes, para estar de acuerdo con ella.
• Por el contrario con una chica poca atractiva, expresaron falsos desacuerdos.

• Las características observables (apariencia física) están basadas en estereotipos aprendidos.

• Hombres atractivos: más estables, interesantes, sociables, independientes, dominantes, emocionantes, sexys, equilibrados, socialmente hábiles, con más éxito que sujetos no atractivos

• El atractivo físico influye incluso en la evaluación que se hace de una personas desconocida, portadora de VIH.
• Se supone que los individuos atractivos han contraído el virus en una relación heterosexual. Los sujetos no atractivos, la contraerían en una relación homosexual o por intercambio de jeringas (Agnew & Thompson, 1994).

• Como conclusión se puede señalar la existencia de un estereotipo del atractivo físico: suposición de que las personas físicamente atractivas poseen también rasgos socialmente deseables: lo que es hermoso es bueno.

Todos al cirujano plástico...
• Rasgos físicos más atractivos para hombres:
• Mujeres de rasgos infantiles (ojos grandes y muy separados, una barbilla y nariz pequeña) y rasgos maduros (pómulos prominentes, mejillas estrechas, grandes cejas, grandes pupilas y una gran sonrisa.)

• Los hombres parecen más atractivos cuando su cara y comportamiento sugieren madurez y dominancia.

Efectos situacionales en la percepción de atractivo
• “De noche todos los gatos son negros”
• “El tuerto es rey en el país de los ciegos”
• El “efecto de contraste”.
• Evaluación a medida que transcurre una noche (del personas del mismo y distinto sexo)= disminuye el número de solteros.

¿Los polos opuestos son los que se atraen?
• La posibilidad que dos personas se atraigan aumentan si es que
1. Están en un estado emocional positivo
2. Están fuertemente motivadas a vincularse (amor de verano)
3. Si ambas responden positivamente a la apariencia y otras características observables
Y el siguiente paso es:
• La comunicación, en la cual se busca que dos personas hallen semejanzas e indicadores de evaluaciones mutuamente positivas.

Atracción y semejanza de actitudes
• En un estudio realizado con 400 matrimonios, se encontró mayor similitud en temas de política y religión.
• No obstante esta relación no es causal.
• En líneas generales se puede señalar que a mayor semejanza mayor atracción (proporción de actitudes semejantes).

Hipótesis de repulsión
• Rosenbaum (1986): postula que las actitudes similares no aumentan la atracción, en lugar de eso, la gente en un principio reacciona positivamente a los demás, pero los rechaza gradualmente en la medida que descubre que sus actitudes son diferentes.

Teoría del equilibrio
• Teoría de Newcomb. Aproximación cognitiva de las relaciones entre:
1. Un individuo que le gusta a otra persona
2. Sus actitudes sobre un tema dado
3. La actitud percibida de la otra persona sobre el mismo tema

• El fundamento es que las personas organizan naturalmente sus simpatías y antipatías de un modo simétrico.
• Equilibrio: estado placentero resultante cuando dos personas se gustan mutuamente y están de acuerdo en un tema de discusión

• Desequilibrio: estado emocional desagradable que resulta cuando dos personas se agradan mutuamente pero están en desacuerdo en un tema en discusión; cada uno se motiva a modificar algún elemento de la interacción para alcanzar el equilibrio o el no equilibrio.

• No equilibrio: es el estado emocional indiferente que resulta cuando dos personas se desagradan y no se preocupan por si están de acuerdo o en desacuerdo en un tema de discusión.

• Validación consensual: la “validación” percibida de los propios puntos de vista sobre cualquier aspecto del mundo que es proporcionado siempre que alguien alberga los mismos puntos de vista.

Hipótesis del emparejamiento.
• Le gustamos a quien nos gusta.
• Propuesta de que los individuos se atraen el uno al otro como amigos, pareja romántica o esposos basándose en atributos similares, atractivo físico, edad, raza, características de personalidad

Buena suerte!!!

¿Qué es la agresión?
• Comportamiento físico o verbal que tiene la intención de lesionar a alguien.

• Comportamiento cuya finalidad es dañar a otro ser humano.

• La agresividad es un estado emocional que consiste en sentimientos de odio y deseos de dañar a otra persona, animal u objeto.
• La agresión es cualquier forma de conducta que pretende herir física y o psicológicamente a alguien.
• La agresividad es un factor del comportamiento normal puesto en acción ante determinados estados para responder a necesidades vitales, que protegen la supervivencia de la persona y de la especie, sin que sea necesaria la destrucción del adversario.

Objetivos de la agresión
• Causar daño a la víctima
• Coacción (influir en la conducta de otras personas)
• Poder y dominio (demostrar el poder que tienes en la familia)
• Reputación e imagen (el líder a veces se muestra agresivo dentro del grupo)

Tipos de agresión
• En función de los objetivos.
• Agresión Hostil: agresión impulsada por la ira y que se realiza con un fin en sí misma (dañar al otro)
• Agresión instrumental: agresión como un medio para alcanzar otro fin (guerras)
• En función del grado de control: conscientemente controlada o impulsiva.
• En función de su naturaleza física: Acciones físicas o afirmaciones verbales.
• En función del desplazamiento: Directa o indirecta (no se agrede al causante de la agresión sino que se desplaza contra un objeto)
• Función interna o externa: Autoagresión (suicidio) o heteroagresión.

Teorías de la agresión
• Teoría del instinto: sugiere que la agresividad proviene de una tendencia innata que poseen todos los miembros de una especie.
• Freud: eros vs thanatos
• Lorenz: instinto de lucha heredado. Evolutivo y adaptativo: dispersar la población, apareamiento.

¿Alguna crítica a las teorías del instinto?
• No se puede justificar la agresión debido a la presencia de impulsos e instintos (cuestionable)
• Diferencias culturales entre muchos países. Esto sugiere que los factores sociales y culturales parecieran ser más determinantes.

Teorías biológicas
• Experimento. Tres grupos
• G1: sujetos que intentaron suicidarse
• G2: sujetos internados desde la infancia por ser altamente agresivos
• G3: sujetos voluntarios sanos.
• G1 y G2: bajos niveles de serotonina

Mujeres transexuales: tratadas con testosterona
Otras influencias
• Temperamento violento
• Consumo de alcohol. En condiciones experimentales, personas intoxicadas descargan más fuerte o pulsan botones que ocasionan más dolor.

Teorías del impulso (Berkowitz, 1989; Feshbach, 1984)
• Teoría que supone que la agresividad es la reacción a un impulso evocado desde el exterior para dañar a los demás.
• La principal fuente de agresión sería la frustración
• Hipótesis agresión frustración.
Teoría del aprendizaje social
• Agresión conducta aprendida.
• Se podría aprender:
 Qué personas o grupos son objetivos apropiados para la agresividad
 Qué acciones justifican o requieren represalias agresivas
 En qué situaciones y contextos es apropiada o inapropiada la agresión.

Teorías cognitivas.
• Si estás en el supermercado con tu carrito y otra persona pasa y te choca con su carro.
• ¿Cómo reaccionas?
Posiblemente tu primera respuesta haya sido “depende”
• De qué depende tu respuesta:
• Guiones: programas cognitivos para los acontecimientos que se suponen que ocurrirían en una situación determinada.
 Uno no espera que en el cine alguien responda su teléfono celular, pero si que alguien coma palomitas.

• Interpretación de la situación: el por qué la gente hace eso, se evalúa la intención.
 Posiblemente si el tipo que chocó contigo se ríe, reaccionarás diferente que si te pide disculpas.

• La evaluación que hagas de responder o no la agresión:
 Si le pego posiblemente no termine la compra, o tenga que abandonar el negocio, y necesito la compra.

• El rol de los afectos: el afecto negativo puede llevarte a tomar represalias (luchar) o a retirarte de la escena.
• También puede activar pensamientos y recuerdos de otras experiencias desagradables, lo que a su vez puede desencadenar una reacción agresiva.

Determinantes sociales de la agresividad
• La última vez que te enojaste, posiblemente se haya debido a:
A. Por las acciones de otros
B. Porque alguien me dijo algo
C. Porque dormí poco ese día
D. Porque el día estaba feo.

La frustración.
• Teoría de la frustración-agresión. Dollard & Miller, 1939.
 La frustración siempre lleva a alguna forma de agresión
 La agresividad siempre nace de la frustración

¿Críticas al modelo?
• Las personas frustradas no siempre responden con agresión. Algunas se deprimen o se desesperan.
• No toda agresión proviene de frustración. Entonces en el caso de los boxeadores, que golpean a su rival en busca de recompensas económicas.

Modelo de Berkowitz (1989)
Modelo revisado de Berkowitz
Provocación directa: ¿genera agresión?
Efectos de presenciar agresividad.
• En las películas el bueno y el vencedor siempre es el que pega más y mejor, el más fuerte, no el que tiene mayor capacidad de diálogo.
• Aunque sería muy difícil establecer una relación directa entre nº de horas de TV y aumento de la violencia.
• Es necesario reconocer que tenemos una tendencia innata hacia la violencia pero que ésta también es influenciada por el medio ambiente potenciándose más.

Activación excesiva.
Ejemplo del viaje al aeropuerto
• Teoría de la transferencia de la excitación (Zillmann,1983, 1988).
• La excitación se disipa con el tiempo. Una parte de esa activación puede persistir de una situación a otra.
• Luego cuando estamos frente a un problema, esta activación residual intensifica la reacción emocional

Modelo reformulado de Zillmann (1988, 1994)

• Explica interacción entre emoción (excitación) y cognición.
• Muchas veces reevaluamos la situación que nos provoca excitación, lo cual podría hacer que disminuya la reacción agresiva.
• Ojo con el déficit cognitivo. Si la emoción es muy intensa, probablemente tengamos menos capacidad para evaluar las consecuencias de nuestros actos.

*Celos y agresión*
• Pueden estar relacionadas estas variables?
• Cuidado porque al parecer sí.
• La percepción de un(a) rival puede ser una poderosa causa de agresión.
• Piense cómo se sentiría si se entera que su pareja coquetea con otro(a). Posiblemente su primera reacción sea enojo y también piense en castigar al rival y a su pareja ¿o no?
Gráfica de diferencias de género
Personalidad y agresión
• Conoces a alguien
 Extremadamente competitivo
 Que siempre tenga prisa
 Irritable o agresivo

 Patrón de conducta Tipo A.
 Tipo B: sujeto no muy competitivos, calmados, no se irritan fácilmente.

• Los sujetos con patrón tipo A, son más Agresivos que los tipo B.
• Desarrollan más probablemente agresión hostil y menos instrumental.
• Estudio tipo A y B: agresión y testosterona.

Sesgo atribucional hostil
• Tendencia a percibir que las acciones de los demás nacen de intenciones hostiles aún cuando no está del todo claro.
• Tendencia a percibir intenciones o motivos hostiles en la acciones de los demás cuando éstas son ambiguas.
• Cognición paranoide.

Existen diferencias de género en la agresión
• Los hombres son más agresivos que las mujeres.
• También son más propensos a sufrir agresiones.
• Hay algunos factores que deben ser tomados en cuenta:

Diferencias de género: algunos hallazgos.
1. Las diferencias son mayores en ausencia de provocación. Si no hay provocación los hombres tienen más probabilidad de agredir a los demás.
2. La forma de agresión tiende a ser distinta: Hombres agresión directa (física), mujeres indirecta (verbal).

• Posiblemente se deban a estereotipos y expectativas asociadas a cada género.
• Hombres “Agentic”: firmeza y autoridad y racionalidad
• Mujeres “Communal”: emocionales, preocupas por el bienestar de los demás.

• Hombres tienen mayor nivel de testosterona.

• Síntesis: las diferencias de género surgen de la interacción de varios factores.
Prevención y control de la agresión
¿Se puede prevenir y controlar la agresión?
Idear una estrategia. ¿Qué medidas se podrían adoptar?

• Es el castigo una buena estrategia.

• Por ejemplo, que un país tenga pena de muerte, disuade cometer delitos.

• Para que el castigo sea efectivo, debe cumplir con algunas condiciones.
 Contingente (inmediato)
 100% de efectividad (siempre que se cometa una agresión, siempre debe ser castigada)
 Alta magnitud (castigos son idiosincráticos)
 Percibido como justificado.

Hipótesis de la catarsis
• Teoría que postula que si las personas pueden expresar sus impulsos agresivos de forma relativamente segura, serán menos propensos a desarrollar comportamientos más agresivos.

• Los resultados son controversiales.
• Algunos estudios señalan los beneficios de la catarsis.
• Los resultados son temporales.
• Las emociones vuelven a aparecer cuando el sujeto piensa nuevamente en lo que le generó la agresión.

Y acciones agresivas “seguras”
• Se reduce la agresión con estas acciones.
 Mirando escenas de películas violentas en la TV
 Atacando objetos inanimados, y agrediendo verbalmente a otros.
 NEGATIVO, más aún podría incrementarse la agresión.

Intervenciones cognitivas.
• Las disculpas sirven para aminorar el comportamiento agresivo.
• Imagina al tipo(a) del supermercado que te mira y dice: “perdón, estás bien”
• Posiblemente no te enojes.
• Depende.

¿De qué depende?
• Si las excusas se refieren a factores que escapan al control de la persona parecen más efectivos, que si se deben a factores que parecen controlables.
• Si además parecen sinceras también nos molestaremos menos.

Bonus track
• 3 técnicas para reducir la agresividad

 Exposición a modelos no agresivos
 Entrenamiento en habilidades sociales
 Respuestas incompatibles.

Eso es todo amigos!

Introducción al Prejuicio.

Prejuicio y discriminación.
El prejuicio hace referencia a un especial tipo de actitud, generalmente negativa, hacia los miembros de algún grupo social.
La discriminación se refiera a las acciones negativas hacia aquellos individuos, o mejor dicho, son las actitudes traducidas en acciones.

El prejuicio.
El prejuicio es una actitud, normalmente negativa, hacia los miembros de algún grupo social, basado únicamente en los miembros de ese grupo. Los rasgos individuales o el comportamiento del sujeto de ese grupo social, tienen un rol irrelevante: son antipáticos (o en algunos casos simpáticos) simplemente porque pertenecen a un grupo social específico.

El prejuicio se basa en un esquema cognitivo respecto al grupo social particular.
Por tanto, como podrán recordar, un esquema moldea el procesamiento de la información. En este caso se procesaría la información respecto a este grupo de modo diferente a como se procesa la de otro grupo. La información consistente con el prejuicio, recibe mayor atención, es repetida con mayor frecuencia y tiende a recordarse con más exactitud que la información no consistente.

Prejuicio como actitud.
El prejuicio al ser una actitud, incluye más que evaluaciones negativas.
Incluye sentimientos negativos
Creencias o expectativas (estereotipos)
Tendencias a actuar de forma negativa hacia el grupo particular.

Discriminación.
Frecuentemente las personas tienen prejuicios que no pueden expresar abiertamente.
Las leyes, las presiones sociales, el miedo a las represalias, la deseabilidad social, entre otros, sirven como control para la no expresión de prejuicios.
Durante los últimos años, las expresiones abiertas hacia los objetos de prejuicios raciales, étnicos o religiosos, han disminuido.

La pregunta que debiéramos hacernos es ¿entonces el prejuicio ha dejado de existir?
Lamentablemente, la expresión del prejuicio se ha tornado cada vez más sutil y encubierta durante los últimos años.
Prejuicio sutil: igualmente dañino
Las formas viejas de prejuicio (el que se expresa abiertamente) ha dado lugar a un nuevo estilo más sutil, llamado por los autores “racismo moderado”.

Racismo moderado. Tres componentes.
• Negación de que continúa existiendo discriminación hacia las minorías.
• Oposición a las demandas de las minorías de un trato igualitario
• Resentimientos sobre los favores especiales a los grupos minoritarios.


Imaginen que viajan a vivir a Europa. Buscan trabajo y son contratados con un sueldo mayor al esperado. Al comienzo están felices, pero luego...
Se enteran que han sido contratados por ser latinos y con esto la empresa evita que sea acusada de tener políticas discriminatorias.
¿Cómo reaccionan?
¿Cómo reaccionan los otros miembros de la empresa, quienes saben la razón por la que fueron contratados.
Esto es un claro ejemplo de emblematismo.

Emblematismo: una buena excusa
Casos en los que los individuos o grupos llevan a cabo acciones triviales positivas hacia las personas por las cuales sienten prejuicios. Luego utilizan estas acciones como excusas para negarse a realizar conductas más significativamente beneficiosas.
Ejemplo: contratar personas “emblemáticas” del grupo objeto de prejuicio.

Efectos del emblematismo
1º. Deja al sujeto prejuicioso fuera de toda sospecha. Es una prueba de que no se es fanático, cuando en realidad si se es.
2º. Perjudica la autoestima y la confianza de las personas objetos de prejuicio que han sido escogidas como emblemas.

Discriminación inversa.
Tendencia a evaluar o a tratar de modo más favorable a personas pertenecientes a ciertos grupos (especialmente aquellos que son objeto de prejuicios raciales o étnicos) que a las personas de otros grupos.
Esta expresión de prejuicio es buena o mala?
Efectos a corto y largo plazo diferentes...

Orígenes del prejuicio.
La teoría del conflicto realista. El prejuicio en ocasiones derivaría de la competencia directa entre los diversos grupos sociales por recursos escasos y valiosos.
Por ejemplo, el acceso a un empleo, a un colegio, a una vivienda.
A medida que los grupos compiten llegan a verse los unos a los otros en términos más negativos.
Cada grupo etiqueta al otro como “enemigo”, viendo a su propio grupo moralmente superior y estableciendo límites cada vaz más rígidos.

La cueva de los ladrones...
Sherif et al. (1961)
Primera fase: Niños de 11 años a un campamento, donde se pudiese evaluar las influencias externas, el conflicto y su rol en el prejuicio pudiesen evaluarse.
Se formaron dos grupo y se les asignó una cabaña. Cada grupo estuvo separado una semana.
Los niños desarrollaron rápidamente un fuerte apego hacia su grupo (serpientes y águilas). Grabaron el nombre en sus camisetas e hicieron banderas.
Segunda fase: se les dijo a los grupos que debían competir. El grupo ganador recibiría un trofeo y cuchillos de bolsillo y medallas.
¿Generaría este conflicto prejuicio?
Sí. Al comienzo comenzando con burlas verbales e insultos. Luego águilas quemaron la bandera de serpientes... La respuesta no tardó en llegar. Al día siguiente serpientes atacó la cabaña de águilas, volcando camas, rompiendo las mosquiteras...
Paralelamente unos a otros se etiquetaron como “cobardes” y “débiles”, mientras que se colmaban de elogios entre ellos.
Sólo en 2 semanas, los grupos mostraban todos los componentes claves del prejuicio hacia otro grupo social.

Final feliz...
Tercera fase: los investigadores intentaron reducir las reacciones negativas , haciendo que los contactos entre los niños aumentaran...
Esto no resultó, la ira, al parecer se incrementaba. Finalmente se estableció un objetivo de orden superior, deseado por ambos grupos, con lo cual hubo un cambio drástico. Los niños terminaron viendo películas juntos.

La experiencia temprana: el rol del aprendizaje social
Desde esta perspectiva, el prejuicio se aprendería a través de la experiencia directa y vicaria del mismo modo que otras actitudes.
“Si los miembros de mi grupo les tienen antipatía” mucho niños parecen razonar “entonces yo también”.

Categorización social: “nosotros versus ellos”
La gente generalmente divide al mundo social en dos categorías “ nosotros” “ellos”. Endogrupo y exogrupo.
Distinción basada en la raza, la religión, el sexo, la posición política, entre muchos.
El problema es que se asocia a este proceso de categorización social, sentimientos y creencias.
Las personas en la categoría “nosotros” son evaluados más favorablemente que la categoría “ellos”, que incluso son vistos más negativamente. Se cree que el exogrupo (ellos) posee características más negativas e indeseables, además que son homogéneos y a menudo resultan más antipáticos

Categorzación en endogrupo – exogrupo afecta el proceso de atribución:
Las conductas deseables del endogrupo se atribuyen de modo interno y estable. Aquellas deseables del exogrupos son vistos como inestables y externas.
Error de atribución esencial: tendencia a realizar atribuciones más favorables sobre los miembros del grupo de uno mismo que sobre los miembros de otro grupo.
Una buena explicación
Tajfel, (1982) señala que los individuos buscan realzar su autoestima mediante la identificación con grupos sociales específicos. Este técnica sólo puede tener resultado si es que las personas perciben a estos grupos como superiores a otros. Puesto que todos los individuos están sujetos a la misma tendencia,el resultado es inevitable: cada grupo busca verse a sí mismo de alguna manera mejor que sus rivales, y el prejuicio surge de este choque de percepciones sociales.


Explicación cognitiva del prejuicio
Componente central: Los estereotipos.
¿Qué son?: Marcos cognitivos formados por conocimientos y creencias sobre grupos sociales específicos. Los estereotipos implican generalizaciones sobre sobre las características típicas o “predominantes” de los miembros de los diversos grupos sociales.
Los estereotipos sugieren que todos los miembros de un grupo social poseen al menos ciertos rasgos. Una vez activados cualquier estereotipo, es posible que acuda rápidamente a la mente (accesibilidad y saliencia).
Los estereotipos afectan el procesamiento de la información
Al igual que en el caso de los esquemas cognitivos, los estereotipos influyen en la información social que procesamos. Información relacionada con el estereotipo es procesada más fácilmente que aquella que no se asocia.
Prestamos más atención a información consistente con el estereotipo.
Cuando la información es inconsistente, puede ser voluntariamente negada o rechazada.
Estudios señalan: NUEVOS SUBTIPOS

Estados de ánimo, estereotipos y prejuicio.
Los afectos suelen ejercer una fuerte influencia sobre los procesos cognitivos, y éstos a su vez ejercen un fuerte influjo sobre los afectos. La pregunta básica: ¿Los estereotipos afectan sólo por medio de la cognición?
Si estamos de buen humor y nos encontramos con una persona perteneciente a un grupo racial diferente. ¿Sería más o menos probable adoptar un pensamiento estereotipado sobre esa persona, de lo que lo haríamos en otra situación?

Contrarrestar el prejuicio
Romper el ciclo del prejuicio: aprender a no odiar.
Recuerden que el prejuicio se aprende de fuentes directas e indirectas.
Tarea no fácil.

Contacto directo: Hipótesis de contacto.
Teoría de que el contacto entre los miembros de diversos grupos puede ser efectivo en la reducción del prejuicio entre ellos.

Condiciones necesarias
*Los grupos que interactúan deben ser similares un cuanto a estatus social, económico o laboral.
*El contacto debe implicar cooperación e interdependencia de modo que se trabaje hacia una meta común
*El contacto entre los grupos debe ser informal, para que los sujetos puedan conocerse.
*El contacto debe darse en un contexto en que existan normas que favorezcan la igualdad grupal
*Los grupos deben interactuar de forma que permitan la disconformidad con las creencias estereotipadas de unos y otros
*Las personas implicadas deben verse unos y otros como característicos de sus respectivos grupos.

Recategorización: cambios en las fronteras del endogrupo y exogrupo.
Modelo de identidad común endogrupal: teoría que sugiere que en la medida en que los individuos de un grupo se vean a sí mismos como miembros de una entidad social única, aumentarán los contactos positivos entre ellos y disminuirá el prejuicio intergrupal.

INFLUENCIA SOCIAL.
OBEDIENCIA Y CONFORMIDAD
Influencia social
Procesos de influencia social y de control
Influencia social del grupo, del líder, persuasión.
Conformidad, consentimiento y obediencia.
Son procesos de influencia

Conformidad.Tipo de influencia social en la que los individuos cambian sus actitudes o comportamientos para cumplir con las normas sociales existentes.
Muzafer Sherif `30
Sherif se interesó en estudiar los efectos mutuos que tiene sobre los individuos el emitir juicios en presencia de otros acerca de una situación ambigua.
El efecto autocinético. Fijar la vista en un punto luminoso inmóvil estando en un cuarto oscuro.
El punto luminoso parece desplazarse, ilusión óptica debida a la ausencia de puntos de referencia.
Las estimaciones de movimiento varían entre una y diez pulgadas (cuando los sujetos están solos en el cuarto oscuro)

Al emitir juicios en grupos de dos o tres, las respuestas convergen hasta hacerse casi idénticas. Al llegar a una opinión colectiva o consenso, los miembros del grupo establecían una norma social acerca del movimiento de la luz.

Solomon Asch (1964)
Reunió a grupo de 7 a 9 sujetos y les solicitó emitir juicios respecto a la longitud de diferentes líneas.
En cada grupo hay un sujeto crítico, ubicado en un asiento alejado que enfrenta la situación de manera desprevenida. El resto de los sujetos son confederados (palos blancos, trabajan en conjunto con el investigador).

En los primeros ensayos todos los sujetos dan la respuesta correcta, pero en 7 de 12 ensayos, llamados ensayos críticos, los confederados dan respuestas incorrectas, expresando que dos líneas claramente desiguales son idénticas.

Resultados
El promedio de errores de los sujetos críticos era de 2,3 mientras que en un grupo control fue de 0,5 (se les solicitó escribir sus respuestas por escrito)
El rango de errores en los sujetos críticos fue de 0 a 7 en sujetos críticos, en controles de 0 a 2.
Por tanto, un 58% corresponde según Asch a sujetos conformistas

Factores que afectan la conformidad
1 Tamaño del grupo. Se puede esperar que mientras mayor sea el número de personas que forman una mayoría unánime, mayor será la tendencia a la conformidad en el sujeto minoritario. Esto es así, pero sólo en algún grado.
Tendencia cuadrática. Más de cuatro personas, efectos decrecientes (al menos en el laboratorio).
Teoría de Latané (1981) “T. Impacto social”. A medida que aumentan los sujetos de influencia, va disminuyendo el incremento del “impacto social” y su inmediatez. La persona n tiene menos efectos que la persona n – 1.

Modelo de Tanford & Penrod (1984), postula que cuando hay muy pocas personas, cada persona que llega produce mayor aumento en la presión hacia la conformidad que la persona precedente. No obstante a medida que aumenta el tamaño del grupo, esta función se invierte, de modo que cada persona agrega menos al monto total de influencia.

Otro factor puede deberse a que se sospeche del consenso que tienen 3, 4 o más personas.
Por tanto, más importante que el número de personas parece ser la independencia que se percibe entre ellos.

2 Cohesión. Se espera que a mayor cohesión grupal, mayor sea la presión hacia la conformidad, por tanto mayor conformismo.
Un sujeto que se siente atraído por su grupo, estará más motivado para conformarse con las opiniones del grupo.

3 Unanimidad. Si se rompe la unanimidad, la conformidad disminuye. En una réplica del estudio de Asch, cuando no existía unanimidad, los sujetos mostraban sólo un 5,5% de respuestas conformistas, en comparación con el 32% cuando existía una completa unanimidad.

Importa más la falta de unanimidad que el apoyo social que se puede encontrar en aquel sujeto “aliado” que rompe junto a nosotros la unanimidad.
Ejemplo. El sujeto puede que esté más equivocado que nosotros.

Tampoco sería necesario que nuestro “aliado” sea similar a nosotros
Ejemplo. Un sujeto que usa lentes muy gruesos y que exprese le cueste distinguir claramente las figuras.

Bases de la conformidad
Influencia social normativa: influencia social basada en el deseo de gustar y de ser aceptado por los demás
Influencia social informativa: influencia social basada en el deseo de los individuos de ser correctos o de estar en lo correcto.


Obediencia.
Parece la forma más directa de influencia social directa.
Sus efectos no son sorprendentes si se considera que el agente tiene el poder para y los medios para cumplir sus directivas (recompensar la obediencia y/o castigar la desobediencia)
Experimento de Milgram
1961 captura de Adolf Eichmann, acusado de participar directamente en el holocausto.
Su principal argumento fue: haber obedecido órdenes.
Uno se cuestiona entonces, si cualquier persona puede ser inducida a torturar (a aún a matar) a otro sólo porque se le ordenó

Objetivo verificar si los sujetos obedecen órdenes de un sujeto relativamente sin poder, que les solicite infligir dolor aparentemente considerable a otra persona, un extraño totalmente inocente.
*Voluntarios hombres, n = 40; de edad entre 20 a 40 años.
*Pagó,4,5 US$ por su participación.

Tarea del sujeto fue dar instrucciones de administrar shock eléctricos de creciente intensidad a un sujeto que sería el aprendiz (confederado), cada vez que se equivocara.
El aparato para administrar los shock incluía botones con incremento de 15 volts entre ellos, y con un rango de 15 (marcado como “shock ligero” y 450 volts como “XXX”).

Los shock eran supuestamente recibidos por otro sujeto confederado, quien no lo recibía pero simulaba hacerlo.
Durante el experimento el confederado se ubicaba en una sala adyacente y cometía muchos errores, frente a los cuales el instructor debía aplicar shocks de intensidad creciente

Cuando se llegaba a 75 volts el aprendiz comenzaba a protestar y quejarse del dolor.
A los 150 volts gritaba que lo sacará de ahí y que rehusaba a seguir.
A los 180 gritaba que ya no podía soportar el dolor y sus quejas y gritos iban en aumento hasta el nivel de 300 volts
Luego de 300 volts, sus respuestas cesaban totalmente.
Frente a posibles dudas el experimentador le recordaba que en ausencia de respuesta debía ser tratada como un error y por tanto continuar.

Si durante cualquier momento de la experiencia, el instructor dudaba en seguir o protestaba de alguna manera, el experimentador respondía con una secuencia de “presiones”, usando tantas como fueran necesarias.

Órdenes
1 Por favor continúe
2 El experimento requiere que usted continúe
3 Es absolutamente esencial que usted continúe
4 Usted no tiene elección, debe continuar.


Si el sujeto rehusaba responder al experimentador después de la última orden, entonces el experimento se terminaba.
Si el sujeto preguntaba acerca de posibles daños físicos, se les respondía “aunque los shock pueden ser dolorosos, no hay daño permanente de los tejidos, así que por favor continúe”.

La principal variable dependiente del estudio era la intensidad máxima del shock que el sujeto administraba. Además interesaba ver si había sujetos que llegaban a 450 volts.

Se le pidió a un grupo de 14 alumnos de psicología de cursos avanzados que predijeran hasta dónde llegarían los instructores dando shocks.
Los estudiantes predijeron que sólo una minoría insignificante llegaría hasta el nivel máximo (450 volts) (promedio 1,2%).

Cuando se le pidió lo mismo a un grupo de 40 psiquiatras de una importante escuela de medicina, predijeron en promedio que la mayoría de los sujetos no avanzaría más allá de 150 (volts), que sólo un 3,7% seguiría obedeciendo hasta 300 volts y que sólo un 0,1% llegaría al final.

Resultados de Milgram
*Ningún sujeto se negó a terminar antes de 300 volts.
*5 se negaron a seguir más allá de 300
*4 más se negaron más allá de 315
*Dos más allá de 330
*Uno más allá de 345
*Uno más allá de 360
*Uno más allá de 375

*En total 14 no llegaron hasta el final. 26 (65%) llegó hasta 450...

Factores que influyen en la obediencia
1Cercanía psicológica de la víctima: cuatro condiciones.
Feedback remoto: la víctima no era vista por el sujeto, sólo que a los 330 volts, la víctima golpeaba la pared en protesta, y luego no habían respuestas
Feedback verbal: similar al anterior, excepto que incluía protestas verbales de la víctima, las cuales eran claramente audibles a través de una puerta ligeramente abierta y a través de las paredes de la pieza.
Proximidad: El sujeto daba los shock sentado al lado del sujeto.
Tacto-proximidad: similar a la anterior, con la excepción que la víctima debía mantener su mano sobre una lámina metálica para recibir el shock, y desde los 150 volts junto con sus protestas verbales rehusaba colocar la mano en la lámina. El experimentador ordenaba al individuo sujetar la mano de la víctima sobre la lámina, de modo que la obediencia requería contacto físico con la víctima


Resultados. La cercanía reduce el shock.
Promedio de las condiciones
§ 420= 66%
§ 380= 62,5%
§ 315= 40%
§ 260= 30%

PROCESOS DE INFLUENCIA GRUPAL
Procesos Grupales
Tres fenómenos que pueden emerger tanto en escenarios grupales mínimos o que involucran interacción entre sus miembros son:
§ Facilitación social.
§ Ocio Social.
§ Desindividualización.

§ Fenómenos que emergen típicamente en situaciones grupales que involucran interacción entre sus miembros son:
§ Polarización grupal
§ Pensamiento Grupal
§ Influencia de la Minoría

Facilitación Social
§ Efecto que tiene la presencia de otros en el desempeño individual.
§ ¿Porque nos excitamos con la presencia de otros?
Dos procesos:
§ Aprehensión a la evaluación
§ Dirigido por la distracción

Presencia de los demás afecta nuestro rendimiento.
§ Efecto que emerge típicamente frente a tareas simples (aditivas) y que desaparece frente a tareas complejas.
§ Estudio de Triplett 1898.
§ Zajonc (1965) : razonó que la presencia de otros incrementa el nivel de activación del individuo, lo que hace que algunas conductas sean más fáciles y otras más difíciles
§ Si el estimulo social facilita las respuestas dominantes, entonces, uno debiera mejorar el desempeño en tareas simples y empeorarlo en las difíciles (respuestas no dominantes)

Dos explicaciones.
Aprehensión de evaluación
§ Aprehensión por la evaluación. Nos preguntamos acerca de la manera cómo nos están evaluando.
§ Por tanto sería la evaluación y no la mera presencia el factor crítico en determinar el efecto de una audiencia sobre la ejecución de una tarea.

Conflicto de distracción
§ Ser llevados por la distracción. Se genera una tensión entre la atención que se presta a los demás y la que se presta a la tarea que se realiza, creando sobrecarga cognitiva y exaltación.
§ Tal activación mejora la ejecución de tareas dominantes o accesibles, e interfiere en tareas no dominantes

§ La mera presencia o exposición: aun sin presión por la evaluación ni distracción.

§ Si los sujetos que realizan una tarea no prestan atención a los demás, porque ellos realizan una tarea diferente, el efecto no ocurre.


El Ocio ó flojera Social
§ Tendencia a ejercer menos esfuerzo en una tarea cuando los esfuerzos de un individuo forman una parte no identificable de un grupo, que cuando la misma es realizada estando sólo.

§ Rendimiento Individual versus grupal

§ El esfuerzo colectivo no llega sino a la mitad de la sumatoria de los esfuerzos individuales (Rigelmann 1913).

§ Estudios de Latané . Demuestran el fenómeno del ocio social. Resultados en contra del sentido común (las personas gritarán más al estar menos inhibidos).
§ La gente admite que existe ocio social, pero nadie reconoce ser quien lo ejerce (Williams et al. 1991).

§ Típicamente la aprensión por la evaluación disminuye en situaciones grupales.
§ Las personas no se hacen directamente responsables, no se puede evaluar los propios esfuerzos.

§ El esfuerzo colectivo no siempre conduce al ocio social (Worchel, 1998).
§ Puede intensificar el espíritu de equipo fuertemente cuando la tarea es más compleja o exigente.

Mecanismos para controlar el Ocio Social
§ Aumento de la identificación de la contribución de cada persona en el grupo.
§ Trabajar en grupos pequeños.
§ Percepción del esfuerzo individual como indispensable.
§ Tratar de compensar el bajo rendimiento de miembros del grupo.
§ Colocar incentivos al logro de metas.
§ Hacer competir a los grupos.
§ Cohesionar a los miembros del grupo

Desindividualización
§ Haciendo juntos lo que no haremos solos
§ Fuentes de desindividualización:
§ • Tamaño grupal
§ • Anonimato físico
§ • Actividades de exaltación y distractoras

§ Disminuyendo la autoconciencia
§ Exaltación más difusión de responsabilidades de los miembros de un grupo, disminuye inhibiciones normativas.
§ Variaciones desde conductas desviadas simples a conductas violentas descontroladas.
§ Una persona se desindividualización cuando guía su conducta ya no por sus reglas y normas individuales sino por las que gobiernan al grupo.

§ En general las personas desindividualizadas:
§ Son menos restringidas
§ Tienen menos autorregulación
§ Tienden a actuar sin pensar en sus valores
§ Responden más a las situaciones.

Polarización Grupal
§ Exageración de conflictos en la medida que las personas de cada bando hablan sobre sus preferencias con otros de mentalidad semejante.
§ Así la discusión en grupos por lo general fortalece las inclinaciones iniciales de sus miembros, sean estas positivas o negativas.
§ Moscovici & Zavalloni (1969) : la discusión típica fortalece la inclinación promedio de los miembros del grupo.

Cómo se explica el fenómeno de la polarización Grupal?
§ Influencia Informativa:
§ El poder de los argumentos presentados.
§ La participación activa en la discusión
grupal.
§ La Ruta Central de la persuasión.
§ Procesos de Comparación social (Festinger, 1954).
§ Persuadidos por personas que pertenecen a “nuestro grupo”, con los cuales “nos identificamos”.
§ Conformismo a normas grupales.

Pensamiento grupal
§ Condiciones Sociales donde emerge toma de decisiones grupales bajo presión o decisiones de riesgo:
§ Gran cohesión.
§ Aislamiento del grupo
§ Falta de estrategias metodológicas para la búsqueda de evaluación.
§ Liderazgo directivo.
§ Alto grado de stress y bajo grado de esperanza para encontrar mejor solución.

Síntomas de pensamiento grupal
§ Ilusión de Invulnerabilidad
§ Credibilidad incuestionable en la moralidad del grupo
§ Racionalización colectiva
§ Visión estereotípica del oponente
§ Presión a la conformidad
§ Autocensura
§ Ilusión de unanimidad

Símbolos de toma de decisiones incorrectas
§ Revisión incompleta de alternativas.
§ Revisión incompleta de los objetivos.
§ Deficiencia en el examen de los riesgos de la elección.
§ Búsqueda insuficiente de la información.
§ Sesgo selectivo en el procesamiento de la información.
§ Deficiencia para evaluar otras alternativas.
§ Deficiencia para elaborar planes de contingencia.

Modelos de Persuasión.
Enfoque de Yale
¿Quién dice qué a quién y con qué efectos?
Elementos:
Fuente
Mensaje
Audiencia

Principales postulados del enfoque de Yale.

Fuentes expertas son más persuasivas que los no expertos
Mensajes que parecen no estar diseñados para persuadirnos
Fuentes atractivas son más persuasivos
Distracción provoca más persuasión
Hablar rápido (presentar argumentos diferentes a los de la audiencia).
Mensajes que evocan emociones fuertes en la audiencia (temor)

Modelos cognitivos de persuasión
1) Modelo de probabilidad de elaboración de Petty & Cacciopo
2) Modelo heurístico – sistemático de Chaiken.

El Modelo de Probabilidad de Elaboración de Petty y Cacioppo postula la existencia de dos vías de procesamiento de la información, la “ruta central” y la “ruta periférica”.

De la misma forma, el Modelo Heurístico-Sistemático, de Chaiken, postula dos caminos, el “procesamiento sistemático” y el “procesamiento heurístico”. De alguna manera, ambas vías pueden ser equivalentes


Ambos modelos plantean que cuando las personas se involucran en un procesamiento sistemático, ellas consideran la fuerza de los argumentos y sus implicaciones para la evaluación del objeto actitudinal.

En cambio, cuando los sujetos se enfrentan al procesamiento superficial, ellos se apoyan en informaciones accesibles o salientes para hacer inferencias acerca del objeto actitudinal

Es necesario para realizar un procesamiento sistemático, una alta motivación y capacidad para llevarlo a cabo, mientras que en el procesamiento superficial, estos elementos no son críticos. (Oskamp & Schultz, 1998; Barra, 1998; Wilson et al., 2000; Chaiken, et al., 1996; Echebarría & Gonzalez, 1999; Taylor, et al., 1997).

Procesamiento sistemático
• Cuando el tema es importante
• Implica reflexión cuidadosa
• Usa algoritmos
• Depende de la calidad de los argumentos
• Si produce cambios, son duraderos

Procesamiento superficial
• Cuando el tema no es muy importante
• Incluye menos reflexión
• Usa heurísticos
• Depende de aspectos periféricos
• Si produce cambios, son inestables

Factores que determinan el tipo de procesamiento
Factores motivacionales:
• Relevancia personal del tema
• La responsabilidad personal de decidir correctamente
• Las aparentes inconsistencias percibidas en el mensaje
• La necesidad de cognición

Factores de capacidad:
• La habilidad para procesar
• Conocimiento previo necesario para generar pensamientos relevantes y contra argumentos
• La posibilidad de concentrarse en el mensaje, o sea la ausencia de distracción


Uso de requerimientos múltiples: La idea es “preparar el terreno” antes de hacer una petición importante.

* Procedimiento “del- pie- en- la- puerta”
* Procedimiento de “la- puerta- en- la- cara”
* Técnica “eso no es todo”
* Técnica “de la bola baja”

Pie-en-la-puerta
Se accede a un requerimiento trivial y luego se hace un gran requerimiento

La estrategia básica es inducir a una persona a que acceda a un requerimiento inicial, haciendo que aumente la probabilidad de acceder posteriormente a uno mucho mayor

Freedman Y Fraser (1972)
* Llamada telefónica a dueñas de casa seleccionadas al azar.
Condición dos contactos. Se le solicitaba responder pocas preguntas acerca de artículos domésticos. Si accedían se les hacían 8 preguntas simples
3 días después se volvía a llamar y se formulaba un requerimiento mucho mayor: Permitir que fuera a su casa un grupo de 5 o 6 personas quienes durante 2 horas harían un inventario de todos los productos domésticos, debiendo tener libertad para acceder a los armarios, y lugares de almacenamientos de estos.

Condición de un solo contacto: se les hacía este último requerimiento
Resultados
Sólo un 22% de las mujeres en la condición de un contacto accedieron.
En la condición de dos contactos un 52,8% accedió al requerimiento mayor.


Puerta en la cara
Primero se formula un gran requerimiento y luego, una vez que este es negado, se formula el segundo (el cual es el requerimiento deseado).
Ejemplo:
Donaría toda su mesada para la Teletón. Probablemente usted no acepte, luego si le pido entonces que done el 5%, ¿lo haría?

Combinación pie-en-la-puerta y puerta-en-la-cara
Goldman (1986) formuló requerimientos telefónicos respecto a una campaña de apoyo al zoológico local.
Se combinaron dos requerimientos:
El 1º era una tarea extremadamente difícil, que probablemente todos rehusarían y que haría más accesible el segundo requerimiento (pie-en-la-puerta)
* 380 sujetos. Se compararon 4 condiciones
• Control donde se solicitaba escribir y mandar 75 sobres para recaudar fondos
• Pie-en-la-puerta: donde 1º se solicitaba responder unas pocas preguntas y luego se formulaba el requerimiento de los sobres
• Puerta-en-la-cara: donde primero se solicitaba telefonear a 150 personas y hacerles una entrevista, y luego se formulaba el requerimiento de los sobres.
• Combinación: donde primero se solicitaba telefonear a 150 personas, luego se solicitan a una entrevista por teléfono de 25 minutos, y por último se formulaba el requerimiento de los sobres.

Para el análisis de los datos, el acceder al requerimiento de los sobres fue tabulado como 1 y el rehusar como 0.
El pie-en-la-puerta y la puerta-en-la-cara, fueron más efectivos que la condición control (promedio de 0.46, 0.42 y 0.22 respectivamente)
Promedio de ambos procedimientos combinados fue más efectivo (0.57).
Explicación...
*La combinación de ambos procedimientos podría explicarse por la “auto-atribución de ser útil”.
*El procedimiento pie permite a los sujetos establecer una fuerte atribución de que ellos son útiles y el procedimiento puerta aumenta más aún el número de sujetos que accederán al requerimiento deseado.

¿Cuál de los dos métodos es más efectivo?
*Al parecer el procedimiento pie podría ser más efectivo. Revisemos algunos factores que podría ayudarnos a resolver dicha interrogante.
Un primer factor a considerar es el intervalo temporal entre el 1er y 2º requerimiento.
Debido a que se produciría un cambio en la autopercepción y este tendería a persistir, la técnica pie puede tener efectos aún cuando transcurra un intervalo considerable entre ambos requerimientos.
La concesión recíproca que opera en el procedimiento cara demanda que los requerimientos sean muy próximos en el tiempo.

En segundo lugar, la técnica pie opera aún cuando sean distintas personas que formulen el requerimiento.
Nadie se sentirá obligado a hacer una concesión o a tratar de mejorar su imagen a alguien distinto a quien se le “cerro la puerta en la cara”.

En tercer lugar, es relevante la legitimidad de quien formula el requerimiento.
La técnica pie puede ser exitosa independientemente de la legitimidad de quien formule la petición, ya que sería más fuerte la presión por ser consistente.

Otras técnicas para lograr el consentimiento

Técnica eso-no-es-todo
Técnica de la bola baja.

Técnica eso-no-es-todo
También se explica desde la norma de las concesiones recíprocas. En este caso, se usa en el campo comercial, agregando descuentos, ofertas especiales, o beneficios extras a la venta de un producto.

Uno de los procedimientos comunes usados al tratar de vender un producto, es empezar dando un precio mayor al real y luego, antes que el comprador se rehúse, ofrecer un mejor trato, ya sea mediante un descuento o un regalo adicional.
Revisemos algunos estudios...
Estudio realizado en una venta universitaria, se colocaron moldes de queques en una mesa sin indicar su precio.
En una condición (eso-no-es-todo) cuando los potenciales compradores preguntaban el precio, se les daba la información, y antes que pudieran responder, se les mostraba una bolsa que contenía dos galletas, diciéndole que eso estaba incluido en el precio
En otra condición (control), antes de dar el precio se le mostraba a los sujetos las galletas y se les decía que eso estaba incluido en el precio.
Se encontró que el 73% de los sujetos de la condición eso-no-es-todo compraron moldes, en comparación con el 40% de la condición control

Eso no es todo v/s ganga
* 1ª condición (eso-no-es-todo) se decía que los moldes costaban $1.25, pero antes que respondiera se rebajaba a $1, porque quería irse pronto.
* 2ª condición, se les decía simplemente que los moldes costaban $1.
* 3ª condición (ganga), el vendedor indicaba que costaban $1, pero que antes los moldes costaban $1.25.

La técnica eso-no-es-todo, resultó ser más efectiva, demostrando que el procedimiento sólo funciona eficazmente cuando el sujeto percibe que el vendedor hace una concesión como un gesto personal hacía él, y no como un algo general para todos.

Técnica de la bola baja
Así como la reciprocidad de concesiones es una norma, también lo es mantener los compromisos.
Por ejemplo, un vendedores de autos a punto de cerrar un trato con un cliente que considera que el precio es bueno. En ese instante, el vendedor elimina la ventaja del precio agregando costos que el cliente pensaba que estaban ya incluidos.

Cialdini et al. (1978) telefonearon a estudiantes de introducción a la psicología y se les pidió participar en un experimento a cambio de créditos extras.
A algunos sujetos se les dijo inmediatamente que el experimento comenzaría a las 7:00 AM, encontrándose que sólo el 31% accedió.

Con otros sujetos se usó la técnica de la bola baja: primero se les solicitó comprometerse a participar y a aquellos que accedieron se les dijo que comenzaba a las 7:00 AM. De estos 56% accedió a participar.
Una posible explicación.
Smith & Mackie (1995), varios procesos explicativos.
1º la persona mantiene su compromiso a comprar debido a su tendencia a mantener la palabra, con el vendedor, especialmente si no es culpa de éste que no se mantenga el trato.
2º, el cambio en el trato puede generar disonancia o inconsistencia. De modo que si no se puede reducir la discrepancia reinterpretando el compromiso inicial, la persona puede buscar reducir la disonancia manteniendo el compromiso.
3º, el compromiso inicial puede ser reforzado por la generación de nuevos pensamientos, sentimientos y conductas que apoyen la decisión.

Ejemplo, las ventajas adicionales que tiene el auto: comodidad, ahorro de combustible, el estatus asociado, entre otros.
Finalmente...
En la técnica de la bola baja, el compromiso inicial es con la conducta a ser realizada, en cambio en el procedimiento del pie-en-la-puerta el compromiso inicial es con una conducta menos demandante, lo cual sirve como base para un compromiso posterior mayor.

Modelo de la Acción Razonada
Teoría de la acción razonada (Fishbein & Ajzen, 1967).
o Examina la relación entre creencias, actitudes, intenciones y conducta.
o La conducta es en último término determinada por las creencias subyacentes del individuo (Fishbein, 1967).
o Este modelo se centra en la actitud hacia realizar una determinada conducta. Ej: donar dinero a los enfermos de Sida, Eagly, 1992).

o El determinante psicológico de la conducta no es la actitud sino la intención de realizar esa conducta.

o La actitud sería un antecedente y no el único de la intención.

o Podemos predecir (dentro de ciertos límites) que hará una persona si conocemos su intención hacia esa acción.

El modelo postula que:
o La intención (I) de realizar una conducta (C) es función de tres elementos de la persona:
o La actitud hacia la ejecución de esa conducta (Ac)
o La norma subjetiva de la persona con respecto a esa conducta (NS)
o El control percibido (CP)

La actitud hacia realizar una conducta es función de:
• La estimación del individuo de las consecuencias que tendrá la conducta
• Su evaluación de aquellas consecuencias

o Mientras más se crea que realizar una conducta llevará a logros positivos (o prevendrá resultados negativos) más favorable será la actitud de la persona hacia esa acción

La norma subjetiva
o Son las percepciones de la persona acerca de lo que otras personas piensan que ella debiera hacer, especialmente personas significativas.
La norma subjetiva es función de:
• Las creencias normativas de la persona (cómo otros piensan que debiera comportarse)
• La motivación de la persona para conformarse a esas expectativas

Actitudes:¿Comportamiento o evaluación del mundo social?

Importancia de las actitudes
Son o pueden ser elementos valiosos para predecir conductas.
Base de una serie de situaciones sociales, como el conflicto, la amistad y el prejuicio
• Son elementos centrales en la definición y mantención de los grupos
• Ayudan a establecer la propia identidad o la concepción de sí mismo
• Guían el pensamiento y la conducta

Baron & Byrne (1998):
• Influyen en el pensamiento social y en el procesamiento del mundo social
• Moldean tanto nuestras percepciones sociales como muestra conducta social

¿Qué son las actitudes?
De acuerdo a Rodrígues (1987) son “una organización duradera de creencias y cogniciones generales, dotada de una carga afectiva a favor en contra de un objeto social definido, que predispone a una acción coherente con las cogniciones y afectos relativos a dicho objeto” (pp. 337 - 338).

Elementos de una actitud
La estructura de una actitud está compuesta de tres elementos o respuestas:
*Cognitivo
*Afectivo
*Conductual

En la actualidad...
Se conciben principalmente como evaluaciones que se relacionan de manera compleja con las creencias, sentimientos y acciones
Baron & Byrne (1998) postulan que las actitudes involucran asociaciones entre objetos actitudinales (cualquier aspecto del mundo social) y evaluaciones de esos objetos, y agregan que en forma más simple las actitudes pueden ser concebidas como “evaluaciones de diversos objetos que están almacenados en la memoria”. Smith & Mackie (1995) definen la actitud como “cualquier representación cognitiva que resumen nuestra evaluación de un objeto actitudinal – el yo, otras personas, cosas, acciones, eventos, o ideas”

¿Y qué más?
Las actitudes tienen una determinada dirección (positiva, neutral, negativa)
También tienen intensidad, reflejando especialmente si el afecto ligado es débil o fuerte.

¿Cómo se forman las actitudes?
¿Innatas o aprendidas?
Algunas tendencias evaluativas parecen ser innatas como preferir el placer al dolor.
No obstante la mayoría de nuestras actitudes son adquiridas o aprendidas.
A medida que una persona aprende acerca de un objeto actitudinal, ella construye una representación cognitiva del objeto la cual incluye información cognitiva, afectiva y conductual asociada con ese objeto.
La información cognitiva es lo que la persona conoce acerca del objeto actitudinal, los hechos y creencias que tiene sobre él (por ejemplo, fumar causa daño).
La información afectiva consiste en cómo la persona se siente hacia el objeto, los sentimientos y emociones que provoca el objeto actitudinal (ejemplo, malestar frente al humo)
La información conductual comprende el conocimiento acerca de las interacciones pasadas, presentes o futuras de la persona con el objeto actitudinal (ejemplo, el hecho que la persona no fume)

¿Cómo surgen las actitudes a partir de variada información acumulada sobre los objetos actitudinales?
Al parecer, actuamos como jurados que ponderan el peso de las evidencias, formando actitudes que sean consistentes con la mayor parte de lo que sabemos, sentimos y experimentamos.
La presencia de información positiva dará lugar a una actitud positiva (por lo general es así pero no siempre).
¿Qué pasa cuando la evaluación es inconsistente?
• Información unilateral: evitamos inconsistencia interactuando con personas que comparten nuestra opiniones
• Ponderación de la información: se le da mayor peso a los aspectos que parecen más importantes, significativos salientes
• Accesibilidad de la información: la información que es más accesible puede determinar un juicio actitudinal.
Ejemplo, la preferencia por una hamburguesa o un pie de limón, se relaciona más probablemente con su atractivo sensorial evidente que con sus beneficios nutricionales ocultos.

Aprendizaje de actitudes
Aprendizaje social. Se aprenden actitudes en situaciones en las que interactuamos con otros o simplemente observamos su conducta.
Condicionamiento clásico
Condicionamiento instrumental
Modelado

*Condicionamiento clásico: principal forma de aprendizaje en que un estímulo neutral adquiere la capacidad de elicitar una respuesta condicionada, por medio de la asociación repetida con otro estímulo.
Ejemplo: Niño que observa las reacciones faciales de su padre cuando ve noticias acerca del partido político opuesto al suyo. Al comienzo el niño será neutral hacia los miembros de ese grupo y sus características visibles (colores, símbolos, etc). Si esto se repite es posible que el niño adquiera estas reacciones negativas hacia esas características o grupo político en particular

* Condicionamiento subliminal: condicionamiento clásico de actitudes por exposición a estímulos que están por bajo el umbral de la atención consciente.

*Condicionamiento instrumental (operante): principal forma de aprendizaje en el que las respuestas que conducen a resultados positivos o que permiten la evitación de resultados negativos son fortalecidos. Recompensas, aprobación, castigo, liberación de obligaciones.

*Modelado: proceso de aprendizaje a través del cual los sujetos aprenden nuevas formas de aprendizaje observando las acciones de otros.

¿Y qué pasa con la experiencia?
La experiencia directa es una fuente importante para la formación de actitudes.
De acuerdo a Raven & Rubin (1983), tres características de la experiencia directa con un objeto influyen en la actitud:
• La cantidad de contacto
• La calidad de la experiencia
• Las consecuencias de tales contactos.

Las actitudes formadas desde la experiencia directa son más intensas que las adquiridas con otros procesos.
• Son más accesibles
• Son mantenidas de modo más confiable y son más resistentes al cambio

*Comparación social: proceso por el cual nos comparamos con los demás para determinar si nuestra perspectiva de la realidad social es o no la correcta.
Buscamos estar en lo correcto, al compararnos concluimos que nuestras ideas y actitudes son correctas: “si los demás tienen las mismas opiniones estas deben ser correctas”
Este proceso además contribuye a la formación de nuevas actitudes, al menos actitudes incipientes.
Si escuchas a una persona que consideras importante y relevante para ti, hablar mal de una minoría sexual. ¿influirá en tu actitud? Al parecer sí.
La información social y la comparación social estarán al servicio de esta actitud

Preguntas para los alumnos
• ¿Cuántos de ustedes tienen una actitud positiva hacia las obras de caridad social?
• ¿Cuántos de ustedes tienen una actitud favorable hacia la religión (católica, evangélica, protestante, entre otras)?
En el caso de la primera pregunta
¿Cuántos de ustedes están de acuerdo con levantarse el sábado a las 8 de la mañana para ir a trabajar en obras de caridad social?

En la segunda pregunta
¿Cuántos de ustedes están dispuestos a ir a misa de las 9 de la mañana el día domingo?
¿Fue concordante su actitud con su conducta?

Estudio de La Piere (1934). Este autor recorrió E.E.U.U. en compañía de una pareja joven de Chinos. Aproximadamente 250 hoteles y restaurantes. En 1 se negaron a atenderlos
l La Piere escribió a cada uno de los establecimientos, preguntando si aceptaban clientes Chinos, 50% respondió y de ellos 92% dijo que no.

La pregunta que debiéramos hacernos no es si las actitudes influyen en el comportamiento, sino:
¿cuándo y cómo ejercen estos efectos?
¿bajo qué condiciones es más probable que haya consistencia entre ambos?
¿qué factores determinan la fuerza del vínculo entre actitud y conducta?

Factores moderadores de la relación
*La generalidad o especificidad de la actitud:
Tomando como ejemplo el estudio de La Piere, se podría afirmar que “no es que las actitudes no predicen la conducta, sino que las actitudes generales no predicen actitudes específicas”
Según Morales et al. (1994), las conductas son siempre específicas en lo que se refiera a la acción concreta realizada, el objeto hacia el cual se dirige esa acción, el contexto en que tiene lugar, y el momento en que ocurre, mientras que las actitudes, dado su carácter general, no consideran ninguno de estos elementos.

Principio de compatibilidad
Se puede esperar relación entre actitud y conducta sólo cuando ambas están planteadas al mismo nivel de generalidad.
No se puede predecir por tanto, a partir de una actitud general hacia la religión, la conducta específica hacia asistir a misa el domingo en la mañana.

Fuerza de la actitud, interés propio y rol de la auto-conciencia.

*Actitud más intensas predecirán mejor el comportamiento que las actitudes más débiles. (la experiencia directa genera actitudes más accesibles)

*El interés propio (importancia de la actitud). La correlación entre actitud y conducta será mayor a medida que la importancia de la actitud sea mayor.
El tener mayor interés propio o estar involucrado personalmente aumenta la correlación.

La importancia de una actitud se relaciona con:
• El interés propio de un individuo
• Identificación social
• La relevancia de los valores.

La auto-conciencia, o sea el grado en que la persona focaliza su atención en sus propias actitudes y acciones.
Una elevada auto-conciencia aumenta el grado de consistencia entre la actitud privada y la conducta manifiesta.
Dos explicaciones
La auto-conciencia aumenta el acceso a las propias actitudes y mientras más accesible una actitud mayor es la posibilidad que influya en nuestra conducta
Cuando se requiere una conducta manifiesta, la auto-conciencia puede hacer que la persona se focalice más en actitudes específicas.

Aspectos de la situación.

*Normas: imponen restricciones situacionales
*Presión temporal

COGNICIÓN SOCIAL
PROCESO ATRIBUCIONAL: EL POR QUÉ DE LAS COSAS.

Proceso atribucional.
La atribución se refiere al esfuerzo para entender las causas subyacentes de la conducta de otros y en algunas ocasiones las causas subyacentes de nuestra conducta.

La ficción excede la realidad
Principio de semestre, llega un nuevo profesor a la sala, lo primero que dice es: La hora de llegada es a las 8 en punto, la puerta no se vuelve a abrir hasta el término del módulo. La asignatura se evaluará con sólo una prueba que equivaldrá al 100 % del ramo, con una exigencia de 80%. ¿a qué se debe su comportamiento?
a) El profesor tuvo problemas familiares antes de llegar a la universidad y eso lo está afectando en el trato con los alumnos.
b) Es su forma habitual de hacer clases, es mala onda y su fin es que la menor cantidad de alumnos apruebe el ramo.

Clasificación de las atribuciones
Weiner propuso la utilización de algunas causas básicas a la cuales se atribuyen los resultados de éxito o fracaso.
*Capacidad
*Esfuerzo
*Dificultad de la tarea
*Azar

Dimensiones causales
Internalidad – externalidad. Causas atribuidas a factores internos o externos del individuo.
*Internas: capacidad, esfuerzo y estado de ánimo
*Externas: dificultad de la tarea, azar e influencia de otras personas

Estabilidad – inestabilidad: causas que tienen carácter permanente o transitorio.
*Estables: capacidad y dificultad de la tarea
*Inestables: esfuerzo, azar, estado de ánimo y ayuda específica

Controlabilidad: causas que están bajo la capacidad de control de individuo o escapan a su capacidad de control
*Controlables: esfuerzo y ayuda específica
*No controlables: capacidad, dificultad de la tarea y azar.

Capacidad: Interna, estable, incontrolable
Esfuerzo: interna, inestable, controlable
Dificultad de la tarea: externa, estable, incontrolable
Suerte: externa, inestable, incontrolable

Abramson, Seligman y Teasdale (1978) reemplazan la dimensión de controlabilidad por la de globalidad – especificidad.
En este caso se refiere a si un resultado afecta a una gama de situaciones (global) o si únicamente afecta a una situación particular (específica).
¿Atribución de sujetos depresivos?

Sucesos de la vida real…
Un compañero que generalmente obtiene calificaciones similares a las tuyas, en una prueba muy complicada obtiene la mejor nota. Lo primero que piensas es que:
a) Es muy inteligente, estudió y merecía esa nota.
b) Una cuestión de suerte, porque justo le tocó el formato más fácil de la prueba.


Teorías atribucionales
Teoría de la inferencia correspondiente, de Jones & Davis (1965).
El fundamento es que utilizamos el comportamiento de otros como una base para inferir que ellos poseen rasgos o características que los acompañan de una situación a otra y que permanecen básicamente estables en el tiempo.
Esto que parece fácil puede no serlo tanto, debido a que en muchas ocasiones el comportamiento de los sujetos no es libremente escogido sino que responde a demandas externas, como en el caso de una cajera de un supermercado que no acepta un cheque.
Uno podría inferir que esa persona es desconfiada, no obstante su comportamiento puede simplemente responder a las políticas de la empresa.

Según Jones & Davis, solucionamos esto focalizándonos en cierto tipo de acciones, aquellas que proporcionen posiblemente mayor información:
• Consideramos conductas que parecen haber sido escogidas libremente.
• Damos atención a conductas que producen efectos no comunes, que pueden ser logrado por una acción y no por otra.
• Nos fijamos en conductas que son inusuales o bajas en deseabilidad social.

En resumen, podremos hacer inferencias correspondientes cuando
La conducta:
• Ocurre por libre elección
• Produce efectos distintivos, no comunes
• Es baja en deseabilidad social

Errores y sesgos atribucionales
Error fundamental de atribución. Se refiere a la fuerte tendencia a explicar las acciones de otros en términos de causas disposicionales (internas), más que a causas situacionales (externas).
Son las acciones de otros.
Una posible explicación deriva de que cuando observamos la conducta de otros nos focalizamos en sus acciones y desconocemos el contexto, o bien consideramos el contexto sin asignarle importancia causal.

La diferencia actor - observador
Tendencia a atribuir nuestra conducta principalmente a causas situacionales (externas) pero la de los demás a causas disposicionales (internas).
Si nos caemos en la calle será porque había hielo o una vereda en desnivel. Si otro cae posiblemente se deba a que tiene torpeza motora.

Explicación
*Factores informativos, perceptivos y motivacionales
*Informativos: el observador desconoce a menudo si la conducta observada es representativa o excepcional, en cambio el actor sabe si ha reaccionado de manera similar o diferente en situaciones equivalentes en el pasado.
Perceptivos: existe diferencia en la saliencia relativa de la conducta y la situación, ya que para el actor lo saliente es la situación debido a que tiene que actuar frente a ella, mientras que para el observador lo saliente o lo que atrae la atención es la conducta
Motivacionales: una atribución externa le permite al actor no asumir toda la responsabilidad que podría derivarse de efectos poco apropiados, algo que no estaría presente en el observador.

Sesgo a favor de uno mismo.
Se refiera a atribuir los resultados positivos propios a causas internas (habilidad o características personales) y los resultados negativos a causas externas (azar o dificultad de la tarea).
Explicación cognitiva
La explicación cognitiva sugiere que este sesgo deriva primariamente de la forma en que procesamos la información social.
Es más probable que esperemos tener éxito, y los resultados más esperado son atribuidos a causas internas.
Explicación motivacional
Este sesgo surge de la necesidad de proteger y reforzar la autoestima.
Dos subtipos de sesgos:
Sesgo ego-protector: negación de la responsabilidad por resultados negativos
Sesgo ego-reforzante: asunción de la responsabilidad por los éxitos.

Sesgo egocéntrico o falso consenso
Se refiera a la tendencia a sobreestimar el grado en que las propias expectivas y juicios son compartidos con las otras personas.
Al predecir que harían otras personas en alguna situación, se hace una predicción egocéntrica.