INFLUENCIA SOCIAL.
OBEDIENCIA Y CONFORMIDAD
Influencia social
Procesos de influencia social y de control
Influencia social del grupo, del líder, persuasión.
Conformidad, consentimiento y obediencia.
Son procesos de influencia
Conformidad.Tipo de influencia social en la que los individuos cambian sus actitudes o comportamientos para cumplir con las normas sociales existentes.
Muzafer Sherif `30
Sherif se interesó en estudiar los efectos mutuos que tiene sobre los individuos el emitir juicios en presencia de otros acerca de una situación ambigua.
El efecto autocinético. Fijar la vista en un punto luminoso inmóvil estando en un cuarto oscuro.
El punto luminoso parece desplazarse, ilusión óptica debida a la ausencia de puntos de referencia.
Las estimaciones de movimiento varían entre una y diez pulgadas (cuando los sujetos están solos en el cuarto oscuro)
Al emitir juicios en grupos de dos o tres, las respuestas convergen hasta hacerse casi idénticas. Al llegar a una opinión colectiva o consenso, los miembros del grupo establecían una norma social acerca del movimiento de la luz.
Solomon Asch (1964)
Reunió a grupo de 7 a 9 sujetos y les solicitó emitir juicios respecto a la longitud de diferentes líneas.
En cada grupo hay un sujeto crítico, ubicado en un asiento alejado que enfrenta la situación de manera desprevenida. El resto de los sujetos son confederados (palos blancos, trabajan en conjunto con el investigador).
En los primeros ensayos todos los sujetos dan la respuesta correcta, pero en 7 de 12 ensayos, llamados ensayos críticos, los confederados dan respuestas incorrectas, expresando que dos líneas claramente desiguales son idénticas.
Resultados
El promedio de errores de los sujetos críticos era de 2,3 mientras que en un grupo control fue de 0,5 (se les solicitó escribir sus respuestas por escrito)
El rango de errores en los sujetos críticos fue de 0 a 7 en sujetos críticos, en controles de 0 a 2.
Por tanto, un 58% corresponde según Asch a sujetos conformistas
Factores que afectan la conformidad
1 Tamaño del grupo. Se puede esperar que mientras mayor sea el número de personas que forman una mayoría unánime, mayor será la tendencia a la conformidad en el sujeto minoritario. Esto es así, pero sólo en algún grado.
Tendencia cuadrática. Más de cuatro personas, efectos decrecientes (al menos en el laboratorio).
Teoría de Latané (1981) “T. Impacto social”. A medida que aumentan los sujetos de influencia, va disminuyendo el incremento del “impacto social” y su inmediatez. La persona n tiene menos efectos que la persona n – 1.
Modelo de Tanford & Penrod (1984), postula que cuando hay muy pocas personas, cada persona que llega produce mayor aumento en la presión hacia la conformidad que la persona precedente. No obstante a medida que aumenta el tamaño del grupo, esta función se invierte, de modo que cada persona agrega menos al monto total de influencia.
Otro factor puede deberse a que se sospeche del consenso que tienen 3, 4 o más personas.
Por tanto, más importante que el número de personas parece ser la independencia que se percibe entre ellos.
2 Cohesión. Se espera que a mayor cohesión grupal, mayor sea la presión hacia la conformidad, por tanto mayor conformismo.
Un sujeto que se siente atraído por su grupo, estará más motivado para conformarse con las opiniones del grupo.
3 Unanimidad. Si se rompe la unanimidad, la conformidad disminuye. En una réplica del estudio de Asch, cuando no existía unanimidad, los sujetos mostraban sólo un 5,5% de respuestas conformistas, en comparación con el 32% cuando existía una completa unanimidad.
Importa más la falta de unanimidad que el apoyo social que se puede encontrar en aquel sujeto “aliado” que rompe junto a nosotros la unanimidad.
Ejemplo. El sujeto puede que esté más equivocado que nosotros.
Tampoco sería necesario que nuestro “aliado” sea similar a nosotros
Ejemplo. Un sujeto que usa lentes muy gruesos y que exprese le cueste distinguir claramente las figuras.
Bases de la conformidad
Influencia social normativa: influencia social basada en el deseo de gustar y de ser aceptado por los demás
Influencia social informativa: influencia social basada en el deseo de los individuos de ser correctos o de estar en lo correcto.
Obediencia.
Parece la forma más directa de influencia social directa.
Sus efectos no son sorprendentes si se considera que el agente tiene el poder para y los medios para cumplir sus directivas (recompensar la obediencia y/o castigar la desobediencia)
Experimento de Milgram
1961 captura de Adolf Eichmann, acusado de participar directamente en el holocausto.
Su principal argumento fue: haber obedecido órdenes.
Uno se cuestiona entonces, si cualquier persona puede ser inducida a torturar (a aún a matar) a otro sólo porque se le ordenó
Objetivo verificar si los sujetos obedecen órdenes de un sujeto relativamente sin poder, que les solicite infligir dolor aparentemente considerable a otra persona, un extraño totalmente inocente.
*Voluntarios hombres, n = 40; de edad entre 20 a 40 años.
*Pagó,4,5 US$ por su participación.
Tarea del sujeto fue dar instrucciones de administrar shock eléctricos de creciente intensidad a un sujeto que sería el aprendiz (confederado), cada vez que se equivocara.
El aparato para administrar los shock incluía botones con incremento de 15 volts entre ellos, y con un rango de 15 (marcado como “shock ligero” y 450 volts como “XXX”).
Los shock eran supuestamente recibidos por otro sujeto confederado, quien no lo recibía pero simulaba hacerlo.
Durante el experimento el confederado se ubicaba en una sala adyacente y cometía muchos errores, frente a los cuales el instructor debía aplicar shocks de intensidad creciente
Cuando se llegaba a 75 volts el aprendiz comenzaba a protestar y quejarse del dolor.
A los 150 volts gritaba que lo sacará de ahí y que rehusaba a seguir.
A los 180 gritaba que ya no podía soportar el dolor y sus quejas y gritos iban en aumento hasta el nivel de 300 volts
Luego de 300 volts, sus respuestas cesaban totalmente.
Frente a posibles dudas el experimentador le recordaba que en ausencia de respuesta debía ser tratada como un error y por tanto continuar.
Si durante cualquier momento de la experiencia, el instructor dudaba en seguir o protestaba de alguna manera, el experimentador respondía con una secuencia de “presiones”, usando tantas como fueran necesarias.
Órdenes
1 Por favor continúe
2 El experimento requiere que usted continúe
3 Es absolutamente esencial que usted continúe
4 Usted no tiene elección, debe continuar.
Si el sujeto rehusaba responder al experimentador después de la última orden, entonces el experimento se terminaba.
Si el sujeto preguntaba acerca de posibles daños físicos, se les respondía “aunque los shock pueden ser dolorosos, no hay daño permanente de los tejidos, así que por favor continúe”.
La principal variable dependiente del estudio era la intensidad máxima del shock que el sujeto administraba. Además interesaba ver si había sujetos que llegaban a 450 volts.
Se le pidió a un grupo de 14 alumnos de psicología de cursos avanzados que predijeran hasta dónde llegarían los instructores dando shocks.
Los estudiantes predijeron que sólo una minoría insignificante llegaría hasta el nivel máximo (450 volts) (promedio 1,2%).
Cuando se le pidió lo mismo a un grupo de 40 psiquiatras de una importante escuela de medicina, predijeron en promedio que la mayoría de los sujetos no avanzaría más allá de 150 (volts), que sólo un 3,7% seguiría obedeciendo hasta 300 volts y que sólo un 0,1% llegaría al final.
Resultados de Milgram
*Ningún sujeto se negó a terminar antes de 300 volts.
*5 se negaron a seguir más allá de 300
*4 más se negaron más allá de 315
*Dos más allá de 330
*Uno más allá de 345
*Uno más allá de 360
*Uno más allá de 375
*En total 14 no llegaron hasta el final. 26 (65%) llegó hasta 450...
Factores que influyen en la obediencia
1Cercanía psicológica de la víctima: cuatro condiciones.
Feedback remoto: la víctima no era vista por el sujeto, sólo que a los 330 volts, la víctima golpeaba la pared en protesta, y luego no habían respuestas
Feedback verbal: similar al anterior, excepto que incluía protestas verbales de la víctima, las cuales eran claramente audibles a través de una puerta ligeramente abierta y a través de las paredes de la pieza.
Proximidad: El sujeto daba los shock sentado al lado del sujeto.
Tacto-proximidad: similar a la anterior, con la excepción que la víctima debía mantener su mano sobre una lámina metálica para recibir el shock, y desde los 150 volts junto con sus protestas verbales rehusaba colocar la mano en la lámina. El experimentador ordenaba al individuo sujetar la mano de la víctima sobre la lámina, de modo que la obediencia requería contacto físico con la víctima
Resultados. La cercanía reduce el shock.
Promedio de las condiciones
§ 420= 66%
§ 380= 62,5%
§ 315= 40%
§ 260= 30%
viernes, junio 15, 2007
PROCESOS DE INFLUENCIA GRUPAL
Procesos Grupales
Tres fenómenos que pueden emerger tanto en escenarios grupales mínimos o que involucran interacción entre sus miembros son:
§ Facilitación social.
§ Ocio Social.
§ Desindividualización.
§ Fenómenos que emergen típicamente en situaciones grupales que involucran interacción entre sus miembros son:
§ Polarización grupal
§ Pensamiento Grupal
§ Influencia de la Minoría
Facilitación Social
§ Efecto que tiene la presencia de otros en el desempeño individual.
§ ¿Porque nos excitamos con la presencia de otros?
Dos procesos:
§ Aprehensión a la evaluación
§ Dirigido por la distracción
Presencia de los demás afecta nuestro rendimiento.
§ Efecto que emerge típicamente frente a tareas simples (aditivas) y que desaparece frente a tareas complejas.
§ Estudio de Triplett 1898.
§ Zajonc (1965) : razonó que la presencia de otros incrementa el nivel de activación del individuo, lo que hace que algunas conductas sean más fáciles y otras más difíciles
§ Si el estimulo social facilita las respuestas dominantes, entonces, uno debiera mejorar el desempeño en tareas simples y empeorarlo en las difíciles (respuestas no dominantes)
Dos explicaciones.
Aprehensión de evaluación
§ Aprehensión por la evaluación. Nos preguntamos acerca de la manera cómo nos están evaluando.
§ Por tanto sería la evaluación y no la mera presencia el factor crítico en determinar el efecto de una audiencia sobre la ejecución de una tarea.
Conflicto de distracción
§ Ser llevados por la distracción. Se genera una tensión entre la atención que se presta a los demás y la que se presta a la tarea que se realiza, creando sobrecarga cognitiva y exaltación.
§ Tal activación mejora la ejecución de tareas dominantes o accesibles, e interfiere en tareas no dominantes
§ La mera presencia o exposición: aun sin presión por la evaluación ni distracción.
§ Si los sujetos que realizan una tarea no prestan atención a los demás, porque ellos realizan una tarea diferente, el efecto no ocurre.
El Ocio ó flojera Social
§ Tendencia a ejercer menos esfuerzo en una tarea cuando los esfuerzos de un individuo forman una parte no identificable de un grupo, que cuando la misma es realizada estando sólo.
§ Rendimiento Individual versus grupal
§ El esfuerzo colectivo no llega sino a la mitad de la sumatoria de los esfuerzos individuales (Rigelmann 1913).
§ Estudios de Latané . Demuestran el fenómeno del ocio social. Resultados en contra del sentido común (las personas gritarán más al estar menos inhibidos).
§ La gente admite que existe ocio social, pero nadie reconoce ser quien lo ejerce (Williams et al. 1991).
§ Típicamente la aprensión por la evaluación disminuye en situaciones grupales.
§ Las personas no se hacen directamente responsables, no se puede evaluar los propios esfuerzos.
§ El esfuerzo colectivo no siempre conduce al ocio social (Worchel, 1998).
§ Puede intensificar el espíritu de equipo fuertemente cuando la tarea es más compleja o exigente.
Mecanismos para controlar el Ocio Social
§ Aumento de la identificación de la contribución de cada persona en el grupo.
§ Trabajar en grupos pequeños.
§ Percepción del esfuerzo individual como indispensable.
§ Tratar de compensar el bajo rendimiento de miembros del grupo.
§ Colocar incentivos al logro de metas.
§ Hacer competir a los grupos.
§ Cohesionar a los miembros del grupo
Desindividualización
§ Haciendo juntos lo que no haremos solos
§ Fuentes de desindividualización:
§ • Tamaño grupal
§ • Anonimato físico
§ • Actividades de exaltación y distractoras
§ Disminuyendo la autoconciencia
§ Exaltación más difusión de responsabilidades de los miembros de un grupo, disminuye inhibiciones normativas.
§ Variaciones desde conductas desviadas simples a conductas violentas descontroladas.
§ Una persona se desindividualización cuando guía su conducta ya no por sus reglas y normas individuales sino por las que gobiernan al grupo.
§ En general las personas desindividualizadas:
§ Son menos restringidas
§ Tienen menos autorregulación
§ Tienden a actuar sin pensar en sus valores
§ Responden más a las situaciones.
Polarización Grupal
§ Exageración de conflictos en la medida que las personas de cada bando hablan sobre sus preferencias con otros de mentalidad semejante.
§ Así la discusión en grupos por lo general fortalece las inclinaciones iniciales de sus miembros, sean estas positivas o negativas.
§ Moscovici & Zavalloni (1969) : la discusión típica fortalece la inclinación promedio de los miembros del grupo.
Cómo se explica el fenómeno de la polarización Grupal?
§ Influencia Informativa:
§ El poder de los argumentos presentados.
§ La participación activa en la discusión
grupal.
§ La Ruta Central de la persuasión.
§ Procesos de Comparación social (Festinger, 1954).
§ Persuadidos por personas que pertenecen a “nuestro grupo”, con los cuales “nos identificamos”.
§ Conformismo a normas grupales.
Pensamiento grupal
§ Condiciones Sociales donde emerge toma de decisiones grupales bajo presión o decisiones de riesgo:
§ Gran cohesión.
§ Aislamiento del grupo
§ Falta de estrategias metodológicas para la búsqueda de evaluación.
§ Liderazgo directivo.
§ Alto grado de stress y bajo grado de esperanza para encontrar mejor solución.
Síntomas de pensamiento grupal
§ Ilusión de Invulnerabilidad
§ Credibilidad incuestionable en la moralidad del grupo
§ Racionalización colectiva
§ Visión estereotípica del oponente
§ Presión a la conformidad
§ Autocensura
§ Ilusión de unanimidad
Símbolos de toma de decisiones incorrectas
§ Revisión incompleta de alternativas.
§ Revisión incompleta de los objetivos.
§ Deficiencia en el examen de los riesgos de la elección.
§ Búsqueda insuficiente de la información.
§ Sesgo selectivo en el procesamiento de la información.
§ Deficiencia para evaluar otras alternativas.
§ Deficiencia para elaborar planes de contingencia.
Procesos Grupales
Tres fenómenos que pueden emerger tanto en escenarios grupales mínimos o que involucran interacción entre sus miembros son:
§ Facilitación social.
§ Ocio Social.
§ Desindividualización.
§ Fenómenos que emergen típicamente en situaciones grupales que involucran interacción entre sus miembros son:
§ Polarización grupal
§ Pensamiento Grupal
§ Influencia de la Minoría
Facilitación Social
§ Efecto que tiene la presencia de otros en el desempeño individual.
§ ¿Porque nos excitamos con la presencia de otros?
Dos procesos:
§ Aprehensión a la evaluación
§ Dirigido por la distracción
Presencia de los demás afecta nuestro rendimiento.
§ Efecto que emerge típicamente frente a tareas simples (aditivas) y que desaparece frente a tareas complejas.
§ Estudio de Triplett 1898.
§ Zajonc (1965) : razonó que la presencia de otros incrementa el nivel de activación del individuo, lo que hace que algunas conductas sean más fáciles y otras más difíciles
§ Si el estimulo social facilita las respuestas dominantes, entonces, uno debiera mejorar el desempeño en tareas simples y empeorarlo en las difíciles (respuestas no dominantes)
Dos explicaciones.
Aprehensión de evaluación
§ Aprehensión por la evaluación. Nos preguntamos acerca de la manera cómo nos están evaluando.
§ Por tanto sería la evaluación y no la mera presencia el factor crítico en determinar el efecto de una audiencia sobre la ejecución de una tarea.
Conflicto de distracción
§ Ser llevados por la distracción. Se genera una tensión entre la atención que se presta a los demás y la que se presta a la tarea que se realiza, creando sobrecarga cognitiva y exaltación.
§ Tal activación mejora la ejecución de tareas dominantes o accesibles, e interfiere en tareas no dominantes
§ La mera presencia o exposición: aun sin presión por la evaluación ni distracción.
§ Si los sujetos que realizan una tarea no prestan atención a los demás, porque ellos realizan una tarea diferente, el efecto no ocurre.
El Ocio ó flojera Social
§ Tendencia a ejercer menos esfuerzo en una tarea cuando los esfuerzos de un individuo forman una parte no identificable de un grupo, que cuando la misma es realizada estando sólo.
§ Rendimiento Individual versus grupal
§ El esfuerzo colectivo no llega sino a la mitad de la sumatoria de los esfuerzos individuales (Rigelmann 1913).
§ Estudios de Latané . Demuestran el fenómeno del ocio social. Resultados en contra del sentido común (las personas gritarán más al estar menos inhibidos).
§ La gente admite que existe ocio social, pero nadie reconoce ser quien lo ejerce (Williams et al. 1991).
§ Típicamente la aprensión por la evaluación disminuye en situaciones grupales.
§ Las personas no se hacen directamente responsables, no se puede evaluar los propios esfuerzos.
§ El esfuerzo colectivo no siempre conduce al ocio social (Worchel, 1998).
§ Puede intensificar el espíritu de equipo fuertemente cuando la tarea es más compleja o exigente.
Mecanismos para controlar el Ocio Social
§ Aumento de la identificación de la contribución de cada persona en el grupo.
§ Trabajar en grupos pequeños.
§ Percepción del esfuerzo individual como indispensable.
§ Tratar de compensar el bajo rendimiento de miembros del grupo.
§ Colocar incentivos al logro de metas.
§ Hacer competir a los grupos.
§ Cohesionar a los miembros del grupo
Desindividualización
§ Haciendo juntos lo que no haremos solos
§ Fuentes de desindividualización:
§ • Tamaño grupal
§ • Anonimato físico
§ • Actividades de exaltación y distractoras
§ Disminuyendo la autoconciencia
§ Exaltación más difusión de responsabilidades de los miembros de un grupo, disminuye inhibiciones normativas.
§ Variaciones desde conductas desviadas simples a conductas violentas descontroladas.
§ Una persona se desindividualización cuando guía su conducta ya no por sus reglas y normas individuales sino por las que gobiernan al grupo.
§ En general las personas desindividualizadas:
§ Son menos restringidas
§ Tienen menos autorregulación
§ Tienden a actuar sin pensar en sus valores
§ Responden más a las situaciones.
Polarización Grupal
§ Exageración de conflictos en la medida que las personas de cada bando hablan sobre sus preferencias con otros de mentalidad semejante.
§ Así la discusión en grupos por lo general fortalece las inclinaciones iniciales de sus miembros, sean estas positivas o negativas.
§ Moscovici & Zavalloni (1969) : la discusión típica fortalece la inclinación promedio de los miembros del grupo.
Cómo se explica el fenómeno de la polarización Grupal?
§ Influencia Informativa:
§ El poder de los argumentos presentados.
§ La participación activa en la discusión
grupal.
§ La Ruta Central de la persuasión.
§ Procesos de Comparación social (Festinger, 1954).
§ Persuadidos por personas que pertenecen a “nuestro grupo”, con los cuales “nos identificamos”.
§ Conformismo a normas grupales.
Pensamiento grupal
§ Condiciones Sociales donde emerge toma de decisiones grupales bajo presión o decisiones de riesgo:
§ Gran cohesión.
§ Aislamiento del grupo
§ Falta de estrategias metodológicas para la búsqueda de evaluación.
§ Liderazgo directivo.
§ Alto grado de stress y bajo grado de esperanza para encontrar mejor solución.
Síntomas de pensamiento grupal
§ Ilusión de Invulnerabilidad
§ Credibilidad incuestionable en la moralidad del grupo
§ Racionalización colectiva
§ Visión estereotípica del oponente
§ Presión a la conformidad
§ Autocensura
§ Ilusión de unanimidad
Símbolos de toma de decisiones incorrectas
§ Revisión incompleta de alternativas.
§ Revisión incompleta de los objetivos.
§ Deficiencia en el examen de los riesgos de la elección.
§ Búsqueda insuficiente de la información.
§ Sesgo selectivo en el procesamiento de la información.
§ Deficiencia para evaluar otras alternativas.
§ Deficiencia para elaborar planes de contingencia.
domingo, mayo 13, 2007
Modelos de Persuasión.
Enfoque de Yale
¿Quién dice qué a quién y con qué efectos?
Elementos:
Fuente
Mensaje
Audiencia
Principales postulados del enfoque de Yale.
Fuentes expertas son más persuasivas que los no expertos
Mensajes que parecen no estar diseñados para persuadirnos
Fuentes atractivas son más persuasivos
Distracción provoca más persuasión
Hablar rápido (presentar argumentos diferentes a los de la audiencia).
Mensajes que evocan emociones fuertes en la audiencia (temor)
Modelos cognitivos de persuasión
1) Modelo de probabilidad de elaboración de Petty & Cacciopo
2) Modelo heurístico – sistemático de Chaiken.
El Modelo de Probabilidad de Elaboración de Petty y Cacioppo postula la existencia de dos vías de procesamiento de la información, la “ruta central” y la “ruta periférica”.
De la misma forma, el Modelo Heurístico-Sistemático, de Chaiken, postula dos caminos, el “procesamiento sistemático” y el “procesamiento heurístico”. De alguna manera, ambas vías pueden ser equivalentes
Ambos modelos plantean que cuando las personas se involucran en un procesamiento sistemático, ellas consideran la fuerza de los argumentos y sus implicaciones para la evaluación del objeto actitudinal.
En cambio, cuando los sujetos se enfrentan al procesamiento superficial, ellos se apoyan en informaciones accesibles o salientes para hacer inferencias acerca del objeto actitudinal
Es necesario para realizar un procesamiento sistemático, una alta motivación y capacidad para llevarlo a cabo, mientras que en el procesamiento superficial, estos elementos no son críticos. (Oskamp & Schultz, 1998; Barra, 1998; Wilson et al., 2000; Chaiken, et al., 1996; Echebarría & Gonzalez, 1999; Taylor, et al., 1997).
Procesamiento sistemático
• Cuando el tema es importante
• Implica reflexión cuidadosa
• Usa algoritmos
• Depende de la calidad de los argumentos
• Si produce cambios, son duraderos
Procesamiento superficial
• Cuando el tema no es muy importante
• Incluye menos reflexión
• Usa heurísticos
• Depende de aspectos periféricos
• Si produce cambios, son inestables
Factores que determinan el tipo de procesamiento
Factores motivacionales:
• Relevancia personal del tema
• La responsabilidad personal de decidir correctamente
• Las aparentes inconsistencias percibidas en el mensaje
• La necesidad de cognición
Factores de capacidad:
• La habilidad para procesar
• Conocimiento previo necesario para generar pensamientos relevantes y contra argumentos
• La posibilidad de concentrarse en el mensaje, o sea la ausencia de distracción
Uso de requerimientos múltiples: La idea es “preparar el terreno” antes de hacer una petición importante.
* Procedimiento “del- pie- en- la- puerta”
* Procedimiento de “la- puerta- en- la- cara”
* Técnica “eso no es todo”
* Técnica “de la bola baja”
Pie-en-la-puerta
Se accede a un requerimiento trivial y luego se hace un gran requerimiento
La estrategia básica es inducir a una persona a que acceda a un requerimiento inicial, haciendo que aumente la probabilidad de acceder posteriormente a uno mucho mayor
Freedman Y Fraser (1972)
* Llamada telefónica a dueñas de casa seleccionadas al azar.
Condición dos contactos. Se le solicitaba responder pocas preguntas acerca de artículos domésticos. Si accedían se les hacían 8 preguntas simples
3 días después se volvía a llamar y se formulaba un requerimiento mucho mayor: Permitir que fuera a su casa un grupo de 5 o 6 personas quienes durante 2 horas harían un inventario de todos los productos domésticos, debiendo tener libertad para acceder a los armarios, y lugares de almacenamientos de estos.
Condición de un solo contacto: se les hacía este último requerimiento
Resultados
Sólo un 22% de las mujeres en la condición de un contacto accedieron.
En la condición de dos contactos un 52,8% accedió al requerimiento mayor.
Puerta en la cara
Primero se formula un gran requerimiento y luego, una vez que este es negado, se formula el segundo (el cual es el requerimiento deseado).
Ejemplo:
Donaría toda su mesada para la Teletón. Probablemente usted no acepte, luego si le pido entonces que done el 5%, ¿lo haría?
Combinación pie-en-la-puerta y puerta-en-la-cara
Goldman (1986) formuló requerimientos telefónicos respecto a una campaña de apoyo al zoológico local.
Se combinaron dos requerimientos:
El 1º era una tarea extremadamente difícil, que probablemente todos rehusarían y que haría más accesible el segundo requerimiento (pie-en-la-puerta)
* 380 sujetos. Se compararon 4 condiciones
• Control donde se solicitaba escribir y mandar 75 sobres para recaudar fondos
• Pie-en-la-puerta: donde 1º se solicitaba responder unas pocas preguntas y luego se formulaba el requerimiento de los sobres
• Puerta-en-la-cara: donde primero se solicitaba telefonear a 150 personas y hacerles una entrevista, y luego se formulaba el requerimiento de los sobres.
• Combinación: donde primero se solicitaba telefonear a 150 personas, luego se solicitan a una entrevista por teléfono de 25 minutos, y por último se formulaba el requerimiento de los sobres.
Para el análisis de los datos, el acceder al requerimiento de los sobres fue tabulado como 1 y el rehusar como 0.
El pie-en-la-puerta y la puerta-en-la-cara, fueron más efectivos que la condición control (promedio de 0.46, 0.42 y 0.22 respectivamente)
Promedio de ambos procedimientos combinados fue más efectivo (0.57).
Explicación...
*La combinación de ambos procedimientos podría explicarse por la “auto-atribución de ser útil”.
*El procedimiento pie permite a los sujetos establecer una fuerte atribución de que ellos son útiles y el procedimiento puerta aumenta más aún el número de sujetos que accederán al requerimiento deseado.
¿Cuál de los dos métodos es más efectivo?
*Al parecer el procedimiento pie podría ser más efectivo. Revisemos algunos factores que podría ayudarnos a resolver dicha interrogante.
Un primer factor a considerar es el intervalo temporal entre el 1er y 2º requerimiento.
Debido a que se produciría un cambio en la autopercepción y este tendería a persistir, la técnica pie puede tener efectos aún cuando transcurra un intervalo considerable entre ambos requerimientos.
La concesión recíproca que opera en el procedimiento cara demanda que los requerimientos sean muy próximos en el tiempo.
En segundo lugar, la técnica pie opera aún cuando sean distintas personas que formulen el requerimiento.
Nadie se sentirá obligado a hacer una concesión o a tratar de mejorar su imagen a alguien distinto a quien se le “cerro la puerta en la cara”.
En tercer lugar, es relevante la legitimidad de quien formula el requerimiento.
La técnica pie puede ser exitosa independientemente de la legitimidad de quien formule la petición, ya que sería más fuerte la presión por ser consistente.
Otras técnicas para lograr el consentimiento
Técnica eso-no-es-todo
Técnica de la bola baja.
Técnica eso-no-es-todo
También se explica desde la norma de las concesiones recíprocas. En este caso, se usa en el campo comercial, agregando descuentos, ofertas especiales, o beneficios extras a la venta de un producto.
Uno de los procedimientos comunes usados al tratar de vender un producto, es empezar dando un precio mayor al real y luego, antes que el comprador se rehúse, ofrecer un mejor trato, ya sea mediante un descuento o un regalo adicional.
Revisemos algunos estudios...
Estudio realizado en una venta universitaria, se colocaron moldes de queques en una mesa sin indicar su precio.
En una condición (eso-no-es-todo) cuando los potenciales compradores preguntaban el precio, se les daba la información, y antes que pudieran responder, se les mostraba una bolsa que contenía dos galletas, diciéndole que eso estaba incluido en el precio
En otra condición (control), antes de dar el precio se le mostraba a los sujetos las galletas y se les decía que eso estaba incluido en el precio.
Se encontró que el 73% de los sujetos de la condición eso-no-es-todo compraron moldes, en comparación con el 40% de la condición control
Eso no es todo v/s ganga
* 1ª condición (eso-no-es-todo) se decía que los moldes costaban $1.25, pero antes que respondiera se rebajaba a $1, porque quería irse pronto.
* 2ª condición, se les decía simplemente que los moldes costaban $1.
* 3ª condición (ganga), el vendedor indicaba que costaban $1, pero que antes los moldes costaban $1.25.
La técnica eso-no-es-todo, resultó ser más efectiva, demostrando que el procedimiento sólo funciona eficazmente cuando el sujeto percibe que el vendedor hace una concesión como un gesto personal hacía él, y no como un algo general para todos.
Técnica de la bola baja
Así como la reciprocidad de concesiones es una norma, también lo es mantener los compromisos.
Por ejemplo, un vendedores de autos a punto de cerrar un trato con un cliente que considera que el precio es bueno. En ese instante, el vendedor elimina la ventaja del precio agregando costos que el cliente pensaba que estaban ya incluidos.
Cialdini et al. (1978) telefonearon a estudiantes de introducción a la psicología y se les pidió participar en un experimento a cambio de créditos extras.
A algunos sujetos se les dijo inmediatamente que el experimento comenzaría a las 7:00 AM, encontrándose que sólo el 31% accedió.
Con otros sujetos se usó la técnica de la bola baja: primero se les solicitó comprometerse a participar y a aquellos que accedieron se les dijo que comenzaba a las 7:00 AM. De estos 56% accedió a participar.
Una posible explicación.
Smith & Mackie (1995), varios procesos explicativos.
1º la persona mantiene su compromiso a comprar debido a su tendencia a mantener la palabra, con el vendedor, especialmente si no es culpa de éste que no se mantenga el trato.
2º, el cambio en el trato puede generar disonancia o inconsistencia. De modo que si no se puede reducir la discrepancia reinterpretando el compromiso inicial, la persona puede buscar reducir la disonancia manteniendo el compromiso.
3º, el compromiso inicial puede ser reforzado por la generación de nuevos pensamientos, sentimientos y conductas que apoyen la decisión.
Ejemplo, las ventajas adicionales que tiene el auto: comodidad, ahorro de combustible, el estatus asociado, entre otros.
Finalmente...
En la técnica de la bola baja, el compromiso inicial es con la conducta a ser realizada, en cambio en el procedimiento del pie-en-la-puerta el compromiso inicial es con una conducta menos demandante, lo cual sirve como base para un compromiso posterior mayor.
Enfoque de Yale
¿Quién dice qué a quién y con qué efectos?
Elementos:
Fuente
Mensaje
Audiencia
Principales postulados del enfoque de Yale.
Fuentes expertas son más persuasivas que los no expertos
Mensajes que parecen no estar diseñados para persuadirnos
Fuentes atractivas son más persuasivos
Distracción provoca más persuasión
Hablar rápido (presentar argumentos diferentes a los de la audiencia).
Mensajes que evocan emociones fuertes en la audiencia (temor)
Modelos cognitivos de persuasión
1) Modelo de probabilidad de elaboración de Petty & Cacciopo
2) Modelo heurístico – sistemático de Chaiken.
El Modelo de Probabilidad de Elaboración de Petty y Cacioppo postula la existencia de dos vías de procesamiento de la información, la “ruta central” y la “ruta periférica”.
De la misma forma, el Modelo Heurístico-Sistemático, de Chaiken, postula dos caminos, el “procesamiento sistemático” y el “procesamiento heurístico”. De alguna manera, ambas vías pueden ser equivalentes
Ambos modelos plantean que cuando las personas se involucran en un procesamiento sistemático, ellas consideran la fuerza de los argumentos y sus implicaciones para la evaluación del objeto actitudinal.
En cambio, cuando los sujetos se enfrentan al procesamiento superficial, ellos se apoyan en informaciones accesibles o salientes para hacer inferencias acerca del objeto actitudinal
Es necesario para realizar un procesamiento sistemático, una alta motivación y capacidad para llevarlo a cabo, mientras que en el procesamiento superficial, estos elementos no son críticos. (Oskamp & Schultz, 1998; Barra, 1998; Wilson et al., 2000; Chaiken, et al., 1996; Echebarría & Gonzalez, 1999; Taylor, et al., 1997).
Procesamiento sistemático
• Cuando el tema es importante
• Implica reflexión cuidadosa
• Usa algoritmos
• Depende de la calidad de los argumentos
• Si produce cambios, son duraderos
Procesamiento superficial
• Cuando el tema no es muy importante
• Incluye menos reflexión
• Usa heurísticos
• Depende de aspectos periféricos
• Si produce cambios, son inestables
Factores que determinan el tipo de procesamiento
Factores motivacionales:
• Relevancia personal del tema
• La responsabilidad personal de decidir correctamente
• Las aparentes inconsistencias percibidas en el mensaje
• La necesidad de cognición
Factores de capacidad:
• La habilidad para procesar
• Conocimiento previo necesario para generar pensamientos relevantes y contra argumentos
• La posibilidad de concentrarse en el mensaje, o sea la ausencia de distracción
Uso de requerimientos múltiples: La idea es “preparar el terreno” antes de hacer una petición importante.
* Procedimiento “del- pie- en- la- puerta”
* Procedimiento de “la- puerta- en- la- cara”
* Técnica “eso no es todo”
* Técnica “de la bola baja”
Pie-en-la-puerta
Se accede a un requerimiento trivial y luego se hace un gran requerimiento
La estrategia básica es inducir a una persona a que acceda a un requerimiento inicial, haciendo que aumente la probabilidad de acceder posteriormente a uno mucho mayor
Freedman Y Fraser (1972)
* Llamada telefónica a dueñas de casa seleccionadas al azar.
Condición dos contactos. Se le solicitaba responder pocas preguntas acerca de artículos domésticos. Si accedían se les hacían 8 preguntas simples
3 días después se volvía a llamar y se formulaba un requerimiento mucho mayor: Permitir que fuera a su casa un grupo de 5 o 6 personas quienes durante 2 horas harían un inventario de todos los productos domésticos, debiendo tener libertad para acceder a los armarios, y lugares de almacenamientos de estos.
Condición de un solo contacto: se les hacía este último requerimiento
Resultados
Sólo un 22% de las mujeres en la condición de un contacto accedieron.
En la condición de dos contactos un 52,8% accedió al requerimiento mayor.
Puerta en la cara
Primero se formula un gran requerimiento y luego, una vez que este es negado, se formula el segundo (el cual es el requerimiento deseado).
Ejemplo:
Donaría toda su mesada para la Teletón. Probablemente usted no acepte, luego si le pido entonces que done el 5%, ¿lo haría?
Combinación pie-en-la-puerta y puerta-en-la-cara
Goldman (1986) formuló requerimientos telefónicos respecto a una campaña de apoyo al zoológico local.
Se combinaron dos requerimientos:
El 1º era una tarea extremadamente difícil, que probablemente todos rehusarían y que haría más accesible el segundo requerimiento (pie-en-la-puerta)
* 380 sujetos. Se compararon 4 condiciones
• Control donde se solicitaba escribir y mandar 75 sobres para recaudar fondos
• Pie-en-la-puerta: donde 1º se solicitaba responder unas pocas preguntas y luego se formulaba el requerimiento de los sobres
• Puerta-en-la-cara: donde primero se solicitaba telefonear a 150 personas y hacerles una entrevista, y luego se formulaba el requerimiento de los sobres.
• Combinación: donde primero se solicitaba telefonear a 150 personas, luego se solicitan a una entrevista por teléfono de 25 minutos, y por último se formulaba el requerimiento de los sobres.
Para el análisis de los datos, el acceder al requerimiento de los sobres fue tabulado como 1 y el rehusar como 0.
El pie-en-la-puerta y la puerta-en-la-cara, fueron más efectivos que la condición control (promedio de 0.46, 0.42 y 0.22 respectivamente)
Promedio de ambos procedimientos combinados fue más efectivo (0.57).
Explicación...
*La combinación de ambos procedimientos podría explicarse por la “auto-atribución de ser útil”.
*El procedimiento pie permite a los sujetos establecer una fuerte atribución de que ellos son útiles y el procedimiento puerta aumenta más aún el número de sujetos que accederán al requerimiento deseado.
¿Cuál de los dos métodos es más efectivo?
*Al parecer el procedimiento pie podría ser más efectivo. Revisemos algunos factores que podría ayudarnos a resolver dicha interrogante.
Un primer factor a considerar es el intervalo temporal entre el 1er y 2º requerimiento.
Debido a que se produciría un cambio en la autopercepción y este tendería a persistir, la técnica pie puede tener efectos aún cuando transcurra un intervalo considerable entre ambos requerimientos.
La concesión recíproca que opera en el procedimiento cara demanda que los requerimientos sean muy próximos en el tiempo.
En segundo lugar, la técnica pie opera aún cuando sean distintas personas que formulen el requerimiento.
Nadie se sentirá obligado a hacer una concesión o a tratar de mejorar su imagen a alguien distinto a quien se le “cerro la puerta en la cara”.
En tercer lugar, es relevante la legitimidad de quien formula el requerimiento.
La técnica pie puede ser exitosa independientemente de la legitimidad de quien formule la petición, ya que sería más fuerte la presión por ser consistente.
Otras técnicas para lograr el consentimiento
Técnica eso-no-es-todo
Técnica de la bola baja.
Técnica eso-no-es-todo
También se explica desde la norma de las concesiones recíprocas. En este caso, se usa en el campo comercial, agregando descuentos, ofertas especiales, o beneficios extras a la venta de un producto.
Uno de los procedimientos comunes usados al tratar de vender un producto, es empezar dando un precio mayor al real y luego, antes que el comprador se rehúse, ofrecer un mejor trato, ya sea mediante un descuento o un regalo adicional.
Revisemos algunos estudios...
Estudio realizado en una venta universitaria, se colocaron moldes de queques en una mesa sin indicar su precio.
En una condición (eso-no-es-todo) cuando los potenciales compradores preguntaban el precio, se les daba la información, y antes que pudieran responder, se les mostraba una bolsa que contenía dos galletas, diciéndole que eso estaba incluido en el precio
En otra condición (control), antes de dar el precio se le mostraba a los sujetos las galletas y se les decía que eso estaba incluido en el precio.
Se encontró que el 73% de los sujetos de la condición eso-no-es-todo compraron moldes, en comparación con el 40% de la condición control
Eso no es todo v/s ganga
* 1ª condición (eso-no-es-todo) se decía que los moldes costaban $1.25, pero antes que respondiera se rebajaba a $1, porque quería irse pronto.
* 2ª condición, se les decía simplemente que los moldes costaban $1.
* 3ª condición (ganga), el vendedor indicaba que costaban $1, pero que antes los moldes costaban $1.25.
La técnica eso-no-es-todo, resultó ser más efectiva, demostrando que el procedimiento sólo funciona eficazmente cuando el sujeto percibe que el vendedor hace una concesión como un gesto personal hacía él, y no como un algo general para todos.
Técnica de la bola baja
Así como la reciprocidad de concesiones es una norma, también lo es mantener los compromisos.
Por ejemplo, un vendedores de autos a punto de cerrar un trato con un cliente que considera que el precio es bueno. En ese instante, el vendedor elimina la ventaja del precio agregando costos que el cliente pensaba que estaban ya incluidos.
Cialdini et al. (1978) telefonearon a estudiantes de introducción a la psicología y se les pidió participar en un experimento a cambio de créditos extras.
A algunos sujetos se les dijo inmediatamente que el experimento comenzaría a las 7:00 AM, encontrándose que sólo el 31% accedió.
Con otros sujetos se usó la técnica de la bola baja: primero se les solicitó comprometerse a participar y a aquellos que accedieron se les dijo que comenzaba a las 7:00 AM. De estos 56% accedió a participar.
Una posible explicación.
Smith & Mackie (1995), varios procesos explicativos.
1º la persona mantiene su compromiso a comprar debido a su tendencia a mantener la palabra, con el vendedor, especialmente si no es culpa de éste que no se mantenga el trato.
2º, el cambio en el trato puede generar disonancia o inconsistencia. De modo que si no se puede reducir la discrepancia reinterpretando el compromiso inicial, la persona puede buscar reducir la disonancia manteniendo el compromiso.
3º, el compromiso inicial puede ser reforzado por la generación de nuevos pensamientos, sentimientos y conductas que apoyen la decisión.
Ejemplo, las ventajas adicionales que tiene el auto: comodidad, ahorro de combustible, el estatus asociado, entre otros.
Finalmente...
En la técnica de la bola baja, el compromiso inicial es con la conducta a ser realizada, en cambio en el procedimiento del pie-en-la-puerta el compromiso inicial es con una conducta menos demandante, lo cual sirve como base para un compromiso posterior mayor.
sábado, abril 21, 2007
Modelo de la Acción Razonada
Teoría de la acción razonada (Fishbein & Ajzen, 1967).
o Examina la relación entre creencias, actitudes, intenciones y conducta.
o La conducta es en último término determinada por las creencias subyacentes del individuo (Fishbein, 1967).
o Este modelo se centra en la actitud hacia realizar una determinada conducta. Ej: donar dinero a los enfermos de Sida, Eagly, 1992).
o El determinante psicológico de la conducta no es la actitud sino la intención de realizar esa conducta.
o La actitud sería un antecedente y no el único de la intención.
o Podemos predecir (dentro de ciertos límites) que hará una persona si conocemos su intención hacia esa acción.
Teoría de la acción razonada (Fishbein & Ajzen, 1967).
o Examina la relación entre creencias, actitudes, intenciones y conducta.
o La conducta es en último término determinada por las creencias subyacentes del individuo (Fishbein, 1967).
o Este modelo se centra en la actitud hacia realizar una determinada conducta. Ej: donar dinero a los enfermos de Sida, Eagly, 1992).
o El determinante psicológico de la conducta no es la actitud sino la intención de realizar esa conducta.
o La actitud sería un antecedente y no el único de la intención.
o Podemos predecir (dentro de ciertos límites) que hará una persona si conocemos su intención hacia esa acción.
El modelo postula que:
o La intención (I) de realizar una conducta (C) es función de tres elementos de la persona:
o La actitud hacia la ejecución de esa conducta (Ac)
o La norma subjetiva de la persona con respecto a esa conducta (NS)
o El control percibido (CP)
o La intención (I) de realizar una conducta (C) es función de tres elementos de la persona:
o La actitud hacia la ejecución de esa conducta (Ac)
o La norma subjetiva de la persona con respecto a esa conducta (NS)
o El control percibido (CP)
La actitud hacia realizar una conducta es función de:
• La estimación del individuo de las consecuencias que tendrá la conducta
• Su evaluación de aquellas consecuencias
o Mientras más se crea que realizar una conducta llevará a logros positivos (o prevendrá resultados negativos) más favorable será la actitud de la persona hacia esa acción
La norma subjetiva
o Son las percepciones de la persona acerca de lo que otras personas piensan que ella debiera hacer, especialmente personas significativas.
La norma subjetiva es función de:
• Las creencias normativas de la persona (cómo otros piensan que debiera comportarse)
• La motivación de la persona para conformarse a esas expectativas
o Son las percepciones de la persona acerca de lo que otras personas piensan que ella debiera hacer, especialmente personas significativas.
La norma subjetiva es función de:
• Las creencias normativas de la persona (cómo otros piensan que debiera comportarse)
• La motivación de la persona para conformarse a esas expectativas
Actitudes:¿Comportamiento o evaluación del mundo social?
Importancia de las actitudes
Son o pueden ser elementos valiosos para predecir conductas.
Base de una serie de situaciones sociales, como el conflicto, la amistad y el prejuicio
• Son elementos centrales en la definición y mantención de los grupos
• Ayudan a establecer la propia identidad o la concepción de sí mismo
• Guían el pensamiento y la conducta
Baron & Byrne (1998):
• Influyen en el pensamiento social y en el procesamiento del mundo social
• Moldean tanto nuestras percepciones sociales como muestra conducta social
¿Qué son las actitudes?
De acuerdo a Rodrígues (1987) son “una organización duradera de creencias y cogniciones generales, dotada de una carga afectiva a favor en contra de un objeto social definido, que predispone a una acción coherente con las cogniciones y afectos relativos a dicho objeto” (pp. 337 - 338).
Elementos de una actitud
La estructura de una actitud está compuesta de tres elementos o respuestas:
*Cognitivo
*Afectivo
*Conductual
En la actualidad...
Se conciben principalmente como evaluaciones que se relacionan de manera compleja con las creencias, sentimientos y acciones
Baron & Byrne (1998) postulan que las actitudes involucran asociaciones entre objetos actitudinales (cualquier aspecto del mundo social) y evaluaciones de esos objetos, y agregan que en forma más simple las actitudes pueden ser concebidas como “evaluaciones de diversos objetos que están almacenados en la memoria”. Smith & Mackie (1995) definen la actitud como “cualquier representación cognitiva que resumen nuestra evaluación de un objeto actitudinal – el yo, otras personas, cosas, acciones, eventos, o ideas”
¿Y qué más?
Las actitudes tienen una determinada dirección (positiva, neutral, negativa)
También tienen intensidad, reflejando especialmente si el afecto ligado es débil o fuerte.
¿Cómo se forman las actitudes?
¿Innatas o aprendidas?
Algunas tendencias evaluativas parecen ser innatas como preferir el placer al dolor.
No obstante la mayoría de nuestras actitudes son adquiridas o aprendidas.
A medida que una persona aprende acerca de un objeto actitudinal, ella construye una representación cognitiva del objeto la cual incluye información cognitiva, afectiva y conductual asociada con ese objeto.
La información cognitiva es lo que la persona conoce acerca del objeto actitudinal, los hechos y creencias que tiene sobre él (por ejemplo, fumar causa daño).
La información afectiva consiste en cómo la persona se siente hacia el objeto, los sentimientos y emociones que provoca el objeto actitudinal (ejemplo, malestar frente al humo)
La información conductual comprende el conocimiento acerca de las interacciones pasadas, presentes o futuras de la persona con el objeto actitudinal (ejemplo, el hecho que la persona no fume)
¿Cómo surgen las actitudes a partir de variada información acumulada sobre los objetos actitudinales?
Al parecer, actuamos como jurados que ponderan el peso de las evidencias, formando actitudes que sean consistentes con la mayor parte de lo que sabemos, sentimos y experimentamos.
La presencia de información positiva dará lugar a una actitud positiva (por lo general es así pero no siempre).
¿Qué pasa cuando la evaluación es inconsistente?
• Información unilateral: evitamos inconsistencia interactuando con personas que comparten nuestra opiniones
• Ponderación de la información: se le da mayor peso a los aspectos que parecen más importantes, significativos salientes
• Accesibilidad de la información: la información que es más accesible puede determinar un juicio actitudinal.
Ejemplo, la preferencia por una hamburguesa o un pie de limón, se relaciona más probablemente con su atractivo sensorial evidente que con sus beneficios nutricionales ocultos.
Aprendizaje de actitudes
Aprendizaje social. Se aprenden actitudes en situaciones en las que interactuamos con otros o simplemente observamos su conducta.
Condicionamiento clásico
Condicionamiento instrumental
Modelado
*Condicionamiento clásico: principal forma de aprendizaje en que un estímulo neutral adquiere la capacidad de elicitar una respuesta condicionada, por medio de la asociación repetida con otro estímulo.
Ejemplo: Niño que observa las reacciones faciales de su padre cuando ve noticias acerca del partido político opuesto al suyo. Al comienzo el niño será neutral hacia los miembros de ese grupo y sus características visibles (colores, símbolos, etc). Si esto se repite es posible que el niño adquiera estas reacciones negativas hacia esas características o grupo político en particular
* Condicionamiento subliminal: condicionamiento clásico de actitudes por exposición a estímulos que están por bajo el umbral de la atención consciente.
*Condicionamiento instrumental (operante): principal forma de aprendizaje en el que las respuestas que conducen a resultados positivos o que permiten la evitación de resultados negativos son fortalecidos. Recompensas, aprobación, castigo, liberación de obligaciones.
*Modelado: proceso de aprendizaje a través del cual los sujetos aprenden nuevas formas de aprendizaje observando las acciones de otros.
¿Y qué pasa con la experiencia?
La experiencia directa es una fuente importante para la formación de actitudes.
De acuerdo a Raven & Rubin (1983), tres características de la experiencia directa con un objeto influyen en la actitud:
• La cantidad de contacto
• La calidad de la experiencia
• Las consecuencias de tales contactos.
Las actitudes formadas desde la experiencia directa son más intensas que las adquiridas con otros procesos.
• Son más accesibles
• Son mantenidas de modo más confiable y son más resistentes al cambio
*Comparación social: proceso por el cual nos comparamos con los demás para determinar si nuestra perspectiva de la realidad social es o no la correcta.
Buscamos estar en lo correcto, al compararnos concluimos que nuestras ideas y actitudes son correctas: “si los demás tienen las mismas opiniones estas deben ser correctas”
Este proceso además contribuye a la formación de nuevas actitudes, al menos actitudes incipientes.
Si escuchas a una persona que consideras importante y relevante para ti, hablar mal de una minoría sexual. ¿influirá en tu actitud? Al parecer sí.
La información social y la comparación social estarán al servicio de esta actitud
Preguntas para los alumnos
• ¿Cuántos de ustedes tienen una actitud positiva hacia las obras de caridad social?
• ¿Cuántos de ustedes tienen una actitud favorable hacia la religión (católica, evangélica, protestante, entre otras)?
En el caso de la primera pregunta
¿Cuántos de ustedes están de acuerdo con levantarse el sábado a las 8 de la mañana para ir a trabajar en obras de caridad social?
En la segunda pregunta
¿Cuántos de ustedes están dispuestos a ir a misa de las 9 de la mañana el día domingo?
¿Fue concordante su actitud con su conducta?
Estudio de La Piere (1934). Este autor recorrió E.E.U.U. en compañía de una pareja joven de Chinos. Aproximadamente 250 hoteles y restaurantes. En 1 se negaron a atenderlos
l La Piere escribió a cada uno de los establecimientos, preguntando si aceptaban clientes Chinos, 50% respondió y de ellos 92% dijo que no.
La pregunta que debiéramos hacernos no es si las actitudes influyen en el comportamiento, sino:
¿cuándo y cómo ejercen estos efectos?
¿bajo qué condiciones es más probable que haya consistencia entre ambos?
¿qué factores determinan la fuerza del vínculo entre actitud y conducta?
Factores moderadores de la relación
*La generalidad o especificidad de la actitud:
Tomando como ejemplo el estudio de La Piere, se podría afirmar que “no es que las actitudes no predicen la conducta, sino que las actitudes generales no predicen actitudes específicas”
Según Morales et al. (1994), las conductas son siempre específicas en lo que se refiera a la acción concreta realizada, el objeto hacia el cual se dirige esa acción, el contexto en que tiene lugar, y el momento en que ocurre, mientras que las actitudes, dado su carácter general, no consideran ninguno de estos elementos.
Principio de compatibilidad
Se puede esperar relación entre actitud y conducta sólo cuando ambas están planteadas al mismo nivel de generalidad.
No se puede predecir por tanto, a partir de una actitud general hacia la religión, la conducta específica hacia asistir a misa el domingo en la mañana.
Fuerza de la actitud, interés propio y rol de la auto-conciencia.
*Actitud más intensas predecirán mejor el comportamiento que las actitudes más débiles. (la experiencia directa genera actitudes más accesibles)
*El interés propio (importancia de la actitud). La correlación entre actitud y conducta será mayor a medida que la importancia de la actitud sea mayor.
El tener mayor interés propio o estar involucrado personalmente aumenta la correlación.
La importancia de una actitud se relaciona con:
• El interés propio de un individuo
• Identificación social
• La relevancia de los valores.
La auto-conciencia, o sea el grado en que la persona focaliza su atención en sus propias actitudes y acciones.
Una elevada auto-conciencia aumenta el grado de consistencia entre la actitud privada y la conducta manifiesta.
Dos explicaciones
La auto-conciencia aumenta el acceso a las propias actitudes y mientras más accesible una actitud mayor es la posibilidad que influya en nuestra conducta
Cuando se requiere una conducta manifiesta, la auto-conciencia puede hacer que la persona se focalice más en actitudes específicas.
Aspectos de la situación.
*Normas: imponen restricciones situacionales
*Presión temporal
Importancia de las actitudes
Son o pueden ser elementos valiosos para predecir conductas.
Base de una serie de situaciones sociales, como el conflicto, la amistad y el prejuicio
• Son elementos centrales en la definición y mantención de los grupos
• Ayudan a establecer la propia identidad o la concepción de sí mismo
• Guían el pensamiento y la conducta
Baron & Byrne (1998):
• Influyen en el pensamiento social y en el procesamiento del mundo social
• Moldean tanto nuestras percepciones sociales como muestra conducta social
¿Qué son las actitudes?
De acuerdo a Rodrígues (1987) son “una organización duradera de creencias y cogniciones generales, dotada de una carga afectiva a favor en contra de un objeto social definido, que predispone a una acción coherente con las cogniciones y afectos relativos a dicho objeto” (pp. 337 - 338).
Elementos de una actitud
La estructura de una actitud está compuesta de tres elementos o respuestas:
*Cognitivo
*Afectivo
*Conductual
En la actualidad...
Se conciben principalmente como evaluaciones que se relacionan de manera compleja con las creencias, sentimientos y acciones
Baron & Byrne (1998) postulan que las actitudes involucran asociaciones entre objetos actitudinales (cualquier aspecto del mundo social) y evaluaciones de esos objetos, y agregan que en forma más simple las actitudes pueden ser concebidas como “evaluaciones de diversos objetos que están almacenados en la memoria”. Smith & Mackie (1995) definen la actitud como “cualquier representación cognitiva que resumen nuestra evaluación de un objeto actitudinal – el yo, otras personas, cosas, acciones, eventos, o ideas”
¿Y qué más?
Las actitudes tienen una determinada dirección (positiva, neutral, negativa)
También tienen intensidad, reflejando especialmente si el afecto ligado es débil o fuerte.
¿Cómo se forman las actitudes?
¿Innatas o aprendidas?
Algunas tendencias evaluativas parecen ser innatas como preferir el placer al dolor.
No obstante la mayoría de nuestras actitudes son adquiridas o aprendidas.
A medida que una persona aprende acerca de un objeto actitudinal, ella construye una representación cognitiva del objeto la cual incluye información cognitiva, afectiva y conductual asociada con ese objeto.
La información cognitiva es lo que la persona conoce acerca del objeto actitudinal, los hechos y creencias que tiene sobre él (por ejemplo, fumar causa daño).
La información afectiva consiste en cómo la persona se siente hacia el objeto, los sentimientos y emociones que provoca el objeto actitudinal (ejemplo, malestar frente al humo)
La información conductual comprende el conocimiento acerca de las interacciones pasadas, presentes o futuras de la persona con el objeto actitudinal (ejemplo, el hecho que la persona no fume)
¿Cómo surgen las actitudes a partir de variada información acumulada sobre los objetos actitudinales?
Al parecer, actuamos como jurados que ponderan el peso de las evidencias, formando actitudes que sean consistentes con la mayor parte de lo que sabemos, sentimos y experimentamos.
La presencia de información positiva dará lugar a una actitud positiva (por lo general es así pero no siempre).
¿Qué pasa cuando la evaluación es inconsistente?
• Información unilateral: evitamos inconsistencia interactuando con personas que comparten nuestra opiniones
• Ponderación de la información: se le da mayor peso a los aspectos que parecen más importantes, significativos salientes
• Accesibilidad de la información: la información que es más accesible puede determinar un juicio actitudinal.
Ejemplo, la preferencia por una hamburguesa o un pie de limón, se relaciona más probablemente con su atractivo sensorial evidente que con sus beneficios nutricionales ocultos.
Aprendizaje de actitudes
Aprendizaje social. Se aprenden actitudes en situaciones en las que interactuamos con otros o simplemente observamos su conducta.
Condicionamiento clásico
Condicionamiento instrumental
Modelado
*Condicionamiento clásico: principal forma de aprendizaje en que un estímulo neutral adquiere la capacidad de elicitar una respuesta condicionada, por medio de la asociación repetida con otro estímulo.
Ejemplo: Niño que observa las reacciones faciales de su padre cuando ve noticias acerca del partido político opuesto al suyo. Al comienzo el niño será neutral hacia los miembros de ese grupo y sus características visibles (colores, símbolos, etc). Si esto se repite es posible que el niño adquiera estas reacciones negativas hacia esas características o grupo político en particular
* Condicionamiento subliminal: condicionamiento clásico de actitudes por exposición a estímulos que están por bajo el umbral de la atención consciente.
*Condicionamiento instrumental (operante): principal forma de aprendizaje en el que las respuestas que conducen a resultados positivos o que permiten la evitación de resultados negativos son fortalecidos. Recompensas, aprobación, castigo, liberación de obligaciones.
*Modelado: proceso de aprendizaje a través del cual los sujetos aprenden nuevas formas de aprendizaje observando las acciones de otros.
¿Y qué pasa con la experiencia?
La experiencia directa es una fuente importante para la formación de actitudes.
De acuerdo a Raven & Rubin (1983), tres características de la experiencia directa con un objeto influyen en la actitud:
• La cantidad de contacto
• La calidad de la experiencia
• Las consecuencias de tales contactos.
Las actitudes formadas desde la experiencia directa son más intensas que las adquiridas con otros procesos.
• Son más accesibles
• Son mantenidas de modo más confiable y son más resistentes al cambio
*Comparación social: proceso por el cual nos comparamos con los demás para determinar si nuestra perspectiva de la realidad social es o no la correcta.
Buscamos estar en lo correcto, al compararnos concluimos que nuestras ideas y actitudes son correctas: “si los demás tienen las mismas opiniones estas deben ser correctas”
Este proceso además contribuye a la formación de nuevas actitudes, al menos actitudes incipientes.
Si escuchas a una persona que consideras importante y relevante para ti, hablar mal de una minoría sexual. ¿influirá en tu actitud? Al parecer sí.
La información social y la comparación social estarán al servicio de esta actitud
Preguntas para los alumnos
• ¿Cuántos de ustedes tienen una actitud positiva hacia las obras de caridad social?
• ¿Cuántos de ustedes tienen una actitud favorable hacia la religión (católica, evangélica, protestante, entre otras)?
En el caso de la primera pregunta
¿Cuántos de ustedes están de acuerdo con levantarse el sábado a las 8 de la mañana para ir a trabajar en obras de caridad social?
En la segunda pregunta
¿Cuántos de ustedes están dispuestos a ir a misa de las 9 de la mañana el día domingo?
¿Fue concordante su actitud con su conducta?
Estudio de La Piere (1934). Este autor recorrió E.E.U.U. en compañía de una pareja joven de Chinos. Aproximadamente 250 hoteles y restaurantes. En 1 se negaron a atenderlos
l La Piere escribió a cada uno de los establecimientos, preguntando si aceptaban clientes Chinos, 50% respondió y de ellos 92% dijo que no.
La pregunta que debiéramos hacernos no es si las actitudes influyen en el comportamiento, sino:
¿cuándo y cómo ejercen estos efectos?
¿bajo qué condiciones es más probable que haya consistencia entre ambos?
¿qué factores determinan la fuerza del vínculo entre actitud y conducta?
Factores moderadores de la relación
*La generalidad o especificidad de la actitud:
Tomando como ejemplo el estudio de La Piere, se podría afirmar que “no es que las actitudes no predicen la conducta, sino que las actitudes generales no predicen actitudes específicas”
Según Morales et al. (1994), las conductas son siempre específicas en lo que se refiera a la acción concreta realizada, el objeto hacia el cual se dirige esa acción, el contexto en que tiene lugar, y el momento en que ocurre, mientras que las actitudes, dado su carácter general, no consideran ninguno de estos elementos.
Principio de compatibilidad
Se puede esperar relación entre actitud y conducta sólo cuando ambas están planteadas al mismo nivel de generalidad.
No se puede predecir por tanto, a partir de una actitud general hacia la religión, la conducta específica hacia asistir a misa el domingo en la mañana.
Fuerza de la actitud, interés propio y rol de la auto-conciencia.
*Actitud más intensas predecirán mejor el comportamiento que las actitudes más débiles. (la experiencia directa genera actitudes más accesibles)
*El interés propio (importancia de la actitud). La correlación entre actitud y conducta será mayor a medida que la importancia de la actitud sea mayor.
El tener mayor interés propio o estar involucrado personalmente aumenta la correlación.
La importancia de una actitud se relaciona con:
• El interés propio de un individuo
• Identificación social
• La relevancia de los valores.
La auto-conciencia, o sea el grado en que la persona focaliza su atención en sus propias actitudes y acciones.
Una elevada auto-conciencia aumenta el grado de consistencia entre la actitud privada y la conducta manifiesta.
Dos explicaciones
La auto-conciencia aumenta el acceso a las propias actitudes y mientras más accesible una actitud mayor es la posibilidad que influya en nuestra conducta
Cuando se requiere una conducta manifiesta, la auto-conciencia puede hacer que la persona se focalice más en actitudes específicas.
Aspectos de la situación.
*Normas: imponen restricciones situacionales
*Presión temporal
COGNICIÓN SOCIAL
PROCESO ATRIBUCIONAL: EL POR QUÉ DE LAS COSAS.
Proceso atribucional.
La atribución se refiere al esfuerzo para entender las causas subyacentes de la conducta de otros y en algunas ocasiones las causas subyacentes de nuestra conducta.
La ficción excede la realidad
Principio de semestre, llega un nuevo profesor a la sala, lo primero que dice es: La hora de llegada es a las 8 en punto, la puerta no se vuelve a abrir hasta el término del módulo. La asignatura se evaluará con sólo una prueba que equivaldrá al 100 % del ramo, con una exigencia de 80%. ¿a qué se debe su comportamiento?
a) El profesor tuvo problemas familiares antes de llegar a la universidad y eso lo está afectando en el trato con los alumnos.
b) Es su forma habitual de hacer clases, es mala onda y su fin es que la menor cantidad de alumnos apruebe el ramo.
Clasificación de las atribuciones
Weiner propuso la utilización de algunas causas básicas a la cuales se atribuyen los resultados de éxito o fracaso.
*Capacidad
*Esfuerzo
*Dificultad de la tarea
*Azar
Dimensiones causales
Internalidad – externalidad. Causas atribuidas a factores internos o externos del individuo.
*Internas: capacidad, esfuerzo y estado de ánimo
*Externas: dificultad de la tarea, azar e influencia de otras personas
Estabilidad – inestabilidad: causas que tienen carácter permanente o transitorio.
*Estables: capacidad y dificultad de la tarea
*Inestables: esfuerzo, azar, estado de ánimo y ayuda específica
Controlabilidad: causas que están bajo la capacidad de control de individuo o escapan a su capacidad de control
*Controlables: esfuerzo y ayuda específica
*No controlables: capacidad, dificultad de la tarea y azar.
Capacidad: Interna, estable, incontrolable
Esfuerzo: interna, inestable, controlable
Dificultad de la tarea: externa, estable, incontrolable
Suerte: externa, inestable, incontrolable
Abramson, Seligman y Teasdale (1978) reemplazan la dimensión de controlabilidad por la de globalidad – especificidad.
En este caso se refiere a si un resultado afecta a una gama de situaciones (global) o si únicamente afecta a una situación particular (específica).
¿Atribución de sujetos depresivos?
Sucesos de la vida real…
Un compañero que generalmente obtiene calificaciones similares a las tuyas, en una prueba muy complicada obtiene la mejor nota. Lo primero que piensas es que:
a) Es muy inteligente, estudió y merecía esa nota.
b) Una cuestión de suerte, porque justo le tocó el formato más fácil de la prueba.
Teorías atribucionales
Teoría de la inferencia correspondiente, de Jones & Davis (1965).
El fundamento es que utilizamos el comportamiento de otros como una base para inferir que ellos poseen rasgos o características que los acompañan de una situación a otra y que permanecen básicamente estables en el tiempo.
Esto que parece fácil puede no serlo tanto, debido a que en muchas ocasiones el comportamiento de los sujetos no es libremente escogido sino que responde a demandas externas, como en el caso de una cajera de un supermercado que no acepta un cheque.
Uno podría inferir que esa persona es desconfiada, no obstante su comportamiento puede simplemente responder a las políticas de la empresa.
Según Jones & Davis, solucionamos esto focalizándonos en cierto tipo de acciones, aquellas que proporcionen posiblemente mayor información:
• Consideramos conductas que parecen haber sido escogidas libremente.
• Damos atención a conductas que producen efectos no comunes, que pueden ser logrado por una acción y no por otra.
• Nos fijamos en conductas que son inusuales o bajas en deseabilidad social.
En resumen, podremos hacer inferencias correspondientes cuando
La conducta:
• Ocurre por libre elección
• Produce efectos distintivos, no comunes
• Es baja en deseabilidad social
Errores y sesgos atribucionales
Error fundamental de atribución. Se refiere a la fuerte tendencia a explicar las acciones de otros en términos de causas disposicionales (internas), más que a causas situacionales (externas).
Son las acciones de otros.
Una posible explicación deriva de que cuando observamos la conducta de otros nos focalizamos en sus acciones y desconocemos el contexto, o bien consideramos el contexto sin asignarle importancia causal.
La diferencia actor - observador
Tendencia a atribuir nuestra conducta principalmente a causas situacionales (externas) pero la de los demás a causas disposicionales (internas).
Si nos caemos en la calle será porque había hielo o una vereda en desnivel. Si otro cae posiblemente se deba a que tiene torpeza motora.
Explicación
*Factores informativos, perceptivos y motivacionales
*Informativos: el observador desconoce a menudo si la conducta observada es representativa o excepcional, en cambio el actor sabe si ha reaccionado de manera similar o diferente en situaciones equivalentes en el pasado.
Perceptivos: existe diferencia en la saliencia relativa de la conducta y la situación, ya que para el actor lo saliente es la situación debido a que tiene que actuar frente a ella, mientras que para el observador lo saliente o lo que atrae la atención es la conducta
Motivacionales: una atribución externa le permite al actor no asumir toda la responsabilidad que podría derivarse de efectos poco apropiados, algo que no estaría presente en el observador.
Sesgo a favor de uno mismo.
Se refiera a atribuir los resultados positivos propios a causas internas (habilidad o características personales) y los resultados negativos a causas externas (azar o dificultad de la tarea).
Explicación cognitiva
La explicación cognitiva sugiere que este sesgo deriva primariamente de la forma en que procesamos la información social.
Es más probable que esperemos tener éxito, y los resultados más esperado son atribuidos a causas internas.
Explicación motivacional
Este sesgo surge de la necesidad de proteger y reforzar la autoestima.
Dos subtipos de sesgos:
Sesgo ego-protector: negación de la responsabilidad por resultados negativos
Sesgo ego-reforzante: asunción de la responsabilidad por los éxitos.
Sesgo egocéntrico o falso consenso
Se refiera a la tendencia a sobreestimar el grado en que las propias expectivas y juicios son compartidos con las otras personas.
Al predecir que harían otras personas en alguna situación, se hace una predicción egocéntrica.
PROCESO ATRIBUCIONAL: EL POR QUÉ DE LAS COSAS.
Proceso atribucional.
La atribución se refiere al esfuerzo para entender las causas subyacentes de la conducta de otros y en algunas ocasiones las causas subyacentes de nuestra conducta.
La ficción excede la realidad
Principio de semestre, llega un nuevo profesor a la sala, lo primero que dice es: La hora de llegada es a las 8 en punto, la puerta no se vuelve a abrir hasta el término del módulo. La asignatura se evaluará con sólo una prueba que equivaldrá al 100 % del ramo, con una exigencia de 80%. ¿a qué se debe su comportamiento?
a) El profesor tuvo problemas familiares antes de llegar a la universidad y eso lo está afectando en el trato con los alumnos.
b) Es su forma habitual de hacer clases, es mala onda y su fin es que la menor cantidad de alumnos apruebe el ramo.
Clasificación de las atribuciones
Weiner propuso la utilización de algunas causas básicas a la cuales se atribuyen los resultados de éxito o fracaso.
*Capacidad
*Esfuerzo
*Dificultad de la tarea
*Azar
Dimensiones causales
Internalidad – externalidad. Causas atribuidas a factores internos o externos del individuo.
*Internas: capacidad, esfuerzo y estado de ánimo
*Externas: dificultad de la tarea, azar e influencia de otras personas
Estabilidad – inestabilidad: causas que tienen carácter permanente o transitorio.
*Estables: capacidad y dificultad de la tarea
*Inestables: esfuerzo, azar, estado de ánimo y ayuda específica
Controlabilidad: causas que están bajo la capacidad de control de individuo o escapan a su capacidad de control
*Controlables: esfuerzo y ayuda específica
*No controlables: capacidad, dificultad de la tarea y azar.
Capacidad: Interna, estable, incontrolable
Esfuerzo: interna, inestable, controlable
Dificultad de la tarea: externa, estable, incontrolable
Suerte: externa, inestable, incontrolable
Abramson, Seligman y Teasdale (1978) reemplazan la dimensión de controlabilidad por la de globalidad – especificidad.
En este caso se refiere a si un resultado afecta a una gama de situaciones (global) o si únicamente afecta a una situación particular (específica).
¿Atribución de sujetos depresivos?
Sucesos de la vida real…
Un compañero que generalmente obtiene calificaciones similares a las tuyas, en una prueba muy complicada obtiene la mejor nota. Lo primero que piensas es que:
a) Es muy inteligente, estudió y merecía esa nota.
b) Una cuestión de suerte, porque justo le tocó el formato más fácil de la prueba.
Teorías atribucionales
Teoría de la inferencia correspondiente, de Jones & Davis (1965).
El fundamento es que utilizamos el comportamiento de otros como una base para inferir que ellos poseen rasgos o características que los acompañan de una situación a otra y que permanecen básicamente estables en el tiempo.
Esto que parece fácil puede no serlo tanto, debido a que en muchas ocasiones el comportamiento de los sujetos no es libremente escogido sino que responde a demandas externas, como en el caso de una cajera de un supermercado que no acepta un cheque.
Uno podría inferir que esa persona es desconfiada, no obstante su comportamiento puede simplemente responder a las políticas de la empresa.
Según Jones & Davis, solucionamos esto focalizándonos en cierto tipo de acciones, aquellas que proporcionen posiblemente mayor información:
• Consideramos conductas que parecen haber sido escogidas libremente.
• Damos atención a conductas que producen efectos no comunes, que pueden ser logrado por una acción y no por otra.
• Nos fijamos en conductas que son inusuales o bajas en deseabilidad social.
En resumen, podremos hacer inferencias correspondientes cuando
La conducta:
• Ocurre por libre elección
• Produce efectos distintivos, no comunes
• Es baja en deseabilidad social
Errores y sesgos atribucionales
Error fundamental de atribución. Se refiere a la fuerte tendencia a explicar las acciones de otros en términos de causas disposicionales (internas), más que a causas situacionales (externas).
Son las acciones de otros.
Una posible explicación deriva de que cuando observamos la conducta de otros nos focalizamos en sus acciones y desconocemos el contexto, o bien consideramos el contexto sin asignarle importancia causal.
La diferencia actor - observador
Tendencia a atribuir nuestra conducta principalmente a causas situacionales (externas) pero la de los demás a causas disposicionales (internas).
Si nos caemos en la calle será porque había hielo o una vereda en desnivel. Si otro cae posiblemente se deba a que tiene torpeza motora.
Explicación
*Factores informativos, perceptivos y motivacionales
*Informativos: el observador desconoce a menudo si la conducta observada es representativa o excepcional, en cambio el actor sabe si ha reaccionado de manera similar o diferente en situaciones equivalentes en el pasado.
Perceptivos: existe diferencia en la saliencia relativa de la conducta y la situación, ya que para el actor lo saliente es la situación debido a que tiene que actuar frente a ella, mientras que para el observador lo saliente o lo que atrae la atención es la conducta
Motivacionales: una atribución externa le permite al actor no asumir toda la responsabilidad que podría derivarse de efectos poco apropiados, algo que no estaría presente en el observador.
Sesgo a favor de uno mismo.
Se refiera a atribuir los resultados positivos propios a causas internas (habilidad o características personales) y los resultados negativos a causas externas (azar o dificultad de la tarea).
Explicación cognitiva
La explicación cognitiva sugiere que este sesgo deriva primariamente de la forma en que procesamos la información social.
Es más probable que esperemos tener éxito, y los resultados más esperado son atribuidos a causas internas.
Explicación motivacional
Este sesgo surge de la necesidad de proteger y reforzar la autoestima.
Dos subtipos de sesgos:
Sesgo ego-protector: negación de la responsabilidad por resultados negativos
Sesgo ego-reforzante: asunción de la responsabilidad por los éxitos.
Sesgo egocéntrico o falso consenso
Se refiera a la tendencia a sobreestimar el grado en que las propias expectivas y juicios son compartidos con las otras personas.
Al predecir que harían otras personas en alguna situación, se hace una predicción egocéntrica.
Percepción Social
Formación y Manejo de Impresiones
Percepción Social
Para explicar cualquier comportamiento, se requiere prestar atención a los estímulos procedentes del medio ambiente. En el caso del comportamiento social estos estímulos usualmente son personas y su conducta.
Percepción de objetos – personas: diferencias
*Las personas son percibidas como agentes causales
*Tanto el objeto como el sujeto de la percepción son personas (inferencias)
*La percepción de personas implica una interacción dinámica, donde sujeto y objeto se afectan mutuamente
*La percepción de personas es más compleja, ya que existen atributos no observables directamente.
Claves Observables: materia prima de las primeras impresiones
*Apariencia física: a menudo es la primera y única clave de cómo es alguien (estereotipos)
*Claves no verbales. Expresiones faciales, conducta visual, lenguaje corporal, etc.
*Conducta manifiesta. Tal vez la más importante. “Por tus actos serás juzgado”
Interpretación de las claves
*El rol de las asociaciones: Asociación entre ciertas características y conductas con rasgos determinados rasgos. Asociamos robar dinero con el rasgos de deshonestidad (activación del esquema). Debido a este proceso de asociación, algunas claves serán más fácilmente interpretables. Pero no siempre es tan fácil.
*Rol de la accesibilidad: Una conducta puede ser interpretada de muchas formas, dependiendo de que información es más accesible en ese momento.
Accesibilidad, se refiera a la facilidad y rapidez con que viene a la mente y usado un esquema.
Mientras más accesible más probablemente vendrá a la mente, y por tanto que guíe nuestra interpretación
Factores que influyen en la accesibilidad
*Expectativas: Cuando creemos que algo es más probable, nuestros pensamientos acerca del resultado anticipado determinan nuestras interpretaciones de lo que ocurre realmente.
Estudio de Kelley 1950. Profesor “cálido” versus “frío”
*Motivos: a menudo solo vemos lo que queremos ver. El hecho de pensar en una meta deseada hace accesible la representación cognitiva de esa meta.
*Ánimo: ánimo positivo; ver todo color de rosas, evaluando más positivamente toda conducta.
El ánimo hace más accesible pensamientos negativos o positivos.
* Contexto: la situación donde ocurre una conducta ambigua ayuda a interpretarla.
Estudio de Trope (1986), se mostró fotos de expresiones faciales ambiguas en diferentes contextos, con lo cual la interpretación varía de acuerdo al contexto (funeral-teatro).
*Activación reciente: un esquema que ha sido traído a la mente, permanece accesible por un tiempo, pudiendo afectar interpretaciones posteriores.
*Activación frecuente o accesibilidad crónica: el uso seguido de un esquema puedo tornarlos crónicamente accesible
Páez et al. (1994) afirman que sujetos expertos en una determinada área social tienen accesibles de manera crónica los esquemas asociados a esa área.
Primeras Impresiones
Al interactuar con otros sobre todo cuando es la primera vez, combinamos diversos trozos de información en una impresión general consistente.
• Las primeras impresiones que formamos moldearán el curso de nuestros futuros encuentros con ellos.
• Las primeras impresiones pueden ser muy resistentes al cambio, aún con información posterior contraria.
Formación de primeras impresiones
Asch (1940), postulaba que las primeras impresiones se ven fuertemente afectadas por la información que recibimos primero, a lo cual llamó efecto de primacía.
Una explicación actual postula que una vez que tenemos alguna información inicial, no prestamos atención a información adicional (economía cognitiva).
*Promedio ponderado cognitivo, combinamos la información ponderando cada trozo por diversos factores que determinan su importancia.
• La fuente del input: valoramos fuentes confiables
• Información positiva o negativa
• El grado en que la información describe conductas inusuales o extremas
• La información recibida en primer lugar es más valorada
Formación de impresiones
La primera pregunta que debo hacer es:
¿Qué es lo que quiero lograr? Congraciarme (caerle bien a alguien) o Lograr consentimiento (que otro acceda a hacer lo que se le pide)
Técnicas para lograr el Congraciamiento
1) Tácticas dirigidas al objeto: adulación, expresar acuerdo con las opiniones del otro, hacer favores, etc.
Son efectivas siempre y cuando no lleguen a ser percibidas como excesivas y/o como intentos de manipulación
Promoción de los demás: Implican esfuerzos por producir estados de ánimo positivos y reacciones positivas en los demás.
Adulación:
• Dar elogios (aunque no sean merecidos)
• Expresar acuerdo con el punto de vista de otro
• Hacer pequeños favores
• Pidiendo consejos y feedback
• Expresando agrado de modo verbal y no verbal
2) Táctica del auto-realce: el agente intenta destacar su atractivo personal, con el objetivo de producir una impresión favorable.
l Manejo de la imagen física
• Arreglos en el vestuario y presencia física
• Lentes favorecen la impresión de inteligencia
• Pelo largo en mujeres y barba en hombre producen el efecto contrario.
• ANALIZAR EL RIESGO DE ESTE TÉCNICA
3) Táctica de la auto-depreciación: consiste en proporcionar información negativa acerca de uno mismo como forma de promover una imagen de modestia.
4) Táctica de la auto-revelación: consiste en proporcionar información muy personal acerca de uno mismo aunque no haya sido requerida
Entonces si usted desea crear una buena impresión a un profesor
Podría decirle al profesor que su ramo es muy entretenido, o que podría hacerle algún favor (corregirle un trabajo).
Vestirse lo mejor posible.
Dar a conocer lo estresado que está porque además de las pruebas tiene problemas en su casa.
Saludos
Formación y Manejo de Impresiones
Percepción Social
Para explicar cualquier comportamiento, se requiere prestar atención a los estímulos procedentes del medio ambiente. En el caso del comportamiento social estos estímulos usualmente son personas y su conducta.
Percepción de objetos – personas: diferencias
*Las personas son percibidas como agentes causales
*Tanto el objeto como el sujeto de la percepción son personas (inferencias)
*La percepción de personas implica una interacción dinámica, donde sujeto y objeto se afectan mutuamente
*La percepción de personas es más compleja, ya que existen atributos no observables directamente.
Claves Observables: materia prima de las primeras impresiones
*Apariencia física: a menudo es la primera y única clave de cómo es alguien (estereotipos)
*Claves no verbales. Expresiones faciales, conducta visual, lenguaje corporal, etc.
*Conducta manifiesta. Tal vez la más importante. “Por tus actos serás juzgado”
Interpretación de las claves
*El rol de las asociaciones: Asociación entre ciertas características y conductas con rasgos determinados rasgos. Asociamos robar dinero con el rasgos de deshonestidad (activación del esquema). Debido a este proceso de asociación, algunas claves serán más fácilmente interpretables. Pero no siempre es tan fácil.
*Rol de la accesibilidad: Una conducta puede ser interpretada de muchas formas, dependiendo de que información es más accesible en ese momento.
Accesibilidad, se refiera a la facilidad y rapidez con que viene a la mente y usado un esquema.
Mientras más accesible más probablemente vendrá a la mente, y por tanto que guíe nuestra interpretación
Factores que influyen en la accesibilidad
*Expectativas: Cuando creemos que algo es más probable, nuestros pensamientos acerca del resultado anticipado determinan nuestras interpretaciones de lo que ocurre realmente.
Estudio de Kelley 1950. Profesor “cálido” versus “frío”
*Motivos: a menudo solo vemos lo que queremos ver. El hecho de pensar en una meta deseada hace accesible la representación cognitiva de esa meta.
*Ánimo: ánimo positivo; ver todo color de rosas, evaluando más positivamente toda conducta.
El ánimo hace más accesible pensamientos negativos o positivos.
* Contexto: la situación donde ocurre una conducta ambigua ayuda a interpretarla.
Estudio de Trope (1986), se mostró fotos de expresiones faciales ambiguas en diferentes contextos, con lo cual la interpretación varía de acuerdo al contexto (funeral-teatro).
*Activación reciente: un esquema que ha sido traído a la mente, permanece accesible por un tiempo, pudiendo afectar interpretaciones posteriores.
*Activación frecuente o accesibilidad crónica: el uso seguido de un esquema puedo tornarlos crónicamente accesible
Páez et al. (1994) afirman que sujetos expertos en una determinada área social tienen accesibles de manera crónica los esquemas asociados a esa área.
Primeras Impresiones
Al interactuar con otros sobre todo cuando es la primera vez, combinamos diversos trozos de información en una impresión general consistente.
• Las primeras impresiones que formamos moldearán el curso de nuestros futuros encuentros con ellos.
• Las primeras impresiones pueden ser muy resistentes al cambio, aún con información posterior contraria.
Formación de primeras impresiones
Asch (1940), postulaba que las primeras impresiones se ven fuertemente afectadas por la información que recibimos primero, a lo cual llamó efecto de primacía.
Una explicación actual postula que una vez que tenemos alguna información inicial, no prestamos atención a información adicional (economía cognitiva).
*Promedio ponderado cognitivo, combinamos la información ponderando cada trozo por diversos factores que determinan su importancia.
• La fuente del input: valoramos fuentes confiables
• Información positiva o negativa
• El grado en que la información describe conductas inusuales o extremas
• La información recibida en primer lugar es más valorada
Formación de impresiones
La primera pregunta que debo hacer es:
¿Qué es lo que quiero lograr? Congraciarme (caerle bien a alguien) o Lograr consentimiento (que otro acceda a hacer lo que se le pide)
Técnicas para lograr el Congraciamiento
1) Tácticas dirigidas al objeto: adulación, expresar acuerdo con las opiniones del otro, hacer favores, etc.
Son efectivas siempre y cuando no lleguen a ser percibidas como excesivas y/o como intentos de manipulación
Promoción de los demás: Implican esfuerzos por producir estados de ánimo positivos y reacciones positivas en los demás.
Adulación:
• Dar elogios (aunque no sean merecidos)
• Expresar acuerdo con el punto de vista de otro
• Hacer pequeños favores
• Pidiendo consejos y feedback
• Expresando agrado de modo verbal y no verbal
2) Táctica del auto-realce: el agente intenta destacar su atractivo personal, con el objetivo de producir una impresión favorable.
l Manejo de la imagen física
• Arreglos en el vestuario y presencia física
• Lentes favorecen la impresión de inteligencia
• Pelo largo en mujeres y barba en hombre producen el efecto contrario.
• ANALIZAR EL RIESGO DE ESTE TÉCNICA
3) Táctica de la auto-depreciación: consiste en proporcionar información negativa acerca de uno mismo como forma de promover una imagen de modestia.
4) Táctica de la auto-revelación: consiste en proporcionar información muy personal acerca de uno mismo aunque no haya sido requerida
Entonces si usted desea crear una buena impresión a un profesor
Podría decirle al profesor que su ramo es muy entretenido, o que podría hacerle algún favor (corregirle un trabajo).
Vestirse lo mejor posible.
Dar a conocer lo estresado que está porque además de las pruebas tiene problemas en su casa.
Saludos
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